北京现代—汽车展厅客户数据化管理.ppt

Specific（具体的）：要切中特定的工作指标，不能笼统 Measurable （可衡量的）：销售目标是数量化或者行为化的，并验证这些指标的数据或者信息是可以获得的 Attainable （可达到的）：目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标 Relevant （相关性的）：目标是实实在在的，可以证明和观察 Time-based （具有时间性的）：注重完成目标的特定期限 销售目标设定的原则 — SMART原则 季节指数 历史销售数据 本品牌/他品牌新车上市 国家政策/地区政策 广宣投入 人员增减计划 薪酬结构 厂家新网点规划/含他品牌 市场份额 其他 目标设定的考虑因素（参考） 每月销售目标：设定销售部每月的销售目标 每月/每周的个人销售目标：给每个销售顾问/销售小组设定每月的销售目标和每周的销售任务 每日进展分享：关注分享每一个销售顾问每天的状况，检查进展，剩余任务和下一步的预测 销售预测：每月应进行销售预测，以保持合理的库存水平 销售目标的管理 I. 目标的设置 II. 目标实现过程的管理 III. 总结和评估 目标管理的阶段 指标名称 定义 公式 数据来源 指标的指导作用 来电客户邀约来店率 上月来电客户在本月底到店数与上月来电客户总数的比例 上月来电客户在本月底到店数/上月来电客户总数×100% 来电客户登记表 来店客户登记表 作为邀约客户来店效率的衡量 可在销售人员间做比较，以衡量销售人员的技巧 来店客户留档率 意向客户管理卡数量与来店组数的比例 意向客户管理卡数量/来店组数×100% 来电客户登记表 来店客户登记表 作为衡量展厅来店客户资源利用的参考 可在销售人员之间作比较，以衡量销售人员的技巧 H级、A级和B级意向客户数 依据购买周期确定的客户级别分为H级、A级和B级 H级意向客户累计数 A级意向客户累计数 B级意向客户累计数 意向客户接触状况表 作为销量目标预测的参考 H级和A级意向客户数越多，达成成交的可能性越大 订单率 订单数与意向客户管理卡数量的比例 订单数量/意向客户管理卡总数×100% 客户管理卡 衡量对于客户资源的利用程度 可进行月度环比 战败率 战败数与意向客户管理卡数量的比例 战败数量/意向客户管理卡总数×100% 客户管理卡 销售促进战败（失控）分析表 衡量对于客户资源的利用程度 可进行月度环比 失控率 失控数与意向客户管理卡数量的比例 失控数量/意向客户管理卡总数×100% 客户管理卡 销售促进战败（失控）分析表 衡量对于客户资源的利用程度 可进行月度环比 订单转化率 新车交付数量与订单数的比例 新车交付数/订单数×100% 交车数量 客户管理卡 作为销售目标达成的参考 重点KPI（建议） 目标预案是暂时的、可以改变的 销售部重新审议部门职责分工 确立销售顾问的目标 销售经理和销售顾问就实现各项目标所需的条件以及实现目标后的奖惩事宜达成协议 目标管理的阶段 — 目标的设置 目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉 目标管理更需要销售经理在目标实施过程中的管理是不可缺少的 目标管理的阶段 — 目标实现过程的管理 目标过程管理： 配合目标达成的激励政策：当月底制定达成次月销量的相关激励政策。销售人员次月一开始就能投入到达成目标的努力中去，以利于在保证目标达成的前提下，实现各旬或者各周销量平均的合理结构 夕会沟通：每日夕会与销售人员共同检讨实际销售情况，并给与指导 周会沟通：每周的销售部周会和特约店各部门主管沟通周会中，进行销售情况的检讨，并寻求公司高层的支持和各部门的配合，以保证销量的达成 目标管理的阶段 — 目标实现过程的管理 达到预定的期限后，销售顾问首先进行自我评估，提交书面报告；然后销售经理与销售顾问一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循环 目标管理的阶段 — 总结和评估 分析运用 更新补充 维护盘点 资料建立 依靠信息技术 回归管理基础 课程总结 惟有整合所有可控资源、有效地规划组织，过程中不断地检视每个经营环节，控制每个关键点，经营绩效才可以预期！ —— 经营管理出绩效的时代已经来临…… 课程总结 * 展厅来电统计表（月） 制作人：销售助理 制作频率：每日汇总，每月统计 填写说明： 由销售助理负责汇总，数据来源为《来店（来电）客户登记表》 每日夕会前统计当日各时段的初次客户来店（来电）数量并汇总确定当日来店（来电）总数 每日夕会确认当日留档客户数、各级别意向客户数及展厅成交客户数 月底统计汇总各项数据 展厅来店（来电）统计表（月）填写说明 报表应用： 了解各时段来店（来电）的情况，便于展厅排班的合理性 了解客户留下资料的比例及成交比例，评价销售顾问接待与成交能力 展厅销售与二级网点销售的比例 了解意向客户总量及各级别意向客户数