别克汽车—顾问式销售讲师手册.ppt

顾问式销售过程 -*- 4—7—4 讨价还价必杀技 本小节结束后，学员将能够： 掌握一定的技巧，去面对顾客的杀价 具体步骤： 在我们的销售中，有没有遇见，顾客就是一直在和我们杀价，可是说是个杀价老手，那么接下来，我把在实际工作中总结出来的一些技巧和大家做个分享。 海报：讨价还价必杀技 1.一起降 2.价格不降,价值升 3.休息 4.双簧（和同事演戏） 5.双簧+（和经理演戏，最好有眼泪） 6.出奇制胜（例：亮剑，李云龙打平安县。 当顾客的面，写下其他店的电 话，地址） 7.真假定单（做假定单，写上VIP价格） 销售顾问让价技巧 海 报 太快接受对方价格是错误的 一次不能让步过大 牢记自己的让步次数和大小 夸奖对方以削弱对方讨价还价 有条件的阻止价格下滑 没有得到交换永远不要轻易让步 顾问式销售过程 -*- 4—7 报价成交 如何应对顾客的说出的价格 海 报 海 报 不主动提及折扣。 “不会谈车的人只会谈价。” 对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。” 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚 预防顾客的误导 寻找竞争对手报价的漏洞 正确认识“价格商谈” 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的 全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 顾问式销售过程 -*- 总结： 关于价格的事实 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面 你经常会因为价格而失去了一些生意 不论你的折扣如何，你总会遇到价格争议 总会有一个比你更便宜的其他选择 今天的客户比以前更加注重价格 顾问式销售过程 -*- 4—8 交 车 本小节结束后，学员将能够： 了解交车对于提升顾客满意度的重要性 掌握交车时，MOT的运用 具体步骤： 提问：作为销售顾问在哪个流程感到最爽？ 作为顾客在哪个流程感到最爽？ 交车前，作为销售顾问要做好交车的准备 提问：各位在交车前，都会进行什么准备工作？ 海 报 交车前的准备工作 准备各种文件手续，客户来时只需确认和签字 准备交车清单 检查车况(PDI): 可运用交车检查表逐项检查 与保险、售后人员协调安排相关的时间 特别安排的准备（会员卡、照相机、交车仪式) 顾问式销售过程 -*- 4—8 交 车 本小节结束后，学员将能够： 了解交车对于提升顾客满意度的重要性 掌握交车时，MOT的运用 具体步骤： 海 报 电话预约 交车期较长时，能让客户随时了解车讯 安排对客户最方便的交车时间与地点 询问客户交车时，将与谁前来 安排车辆接送客户交车 告知客户交车所需要的时间 协调、预约交车时所需要的展厅设备 交车的步骤 交车前的准备 做交车概述 按交车清单内容交接相关文件和物品 介绍车辆操作及使用注意事项 陪客户试车 参观售后服务部门 介绍售后服务政策 欢送客户 海 报 顾问式销售过程 -*- 4—8 交 车 本小节结束后，学员将能够： 了解交车对于提升顾客满意度的重要性 掌握交车时，MOT的运用 具体步骤： 海 报 销售人员该做什么 一定要自己交车 熟悉汽车的各项功能 熟悉各种手续 事先做好交车准备 保持车况的完美 公司内各部门的协调 特别安排 顾问式销售过程 -*- 4—9 售后服务与跟踪 本小节结束后,学员将能够: 明确回访的重要性 掌握回访的要点 具体步骤: 提问:交车完毕后,什么时候打出第一个回访电话? 结论:顾客刚开车回家,刚到家后 海 报 交车后的跟踪 客户资料的填写 三天内电话的回访 七天内信函的回复 六个月内的追踪 七个月至一年的追踪 售 后 跟 踪 定期电访或亲访 关怀卡及生日卡的寄发 车子资讯的定