在职营养顾问培训—终端销售技巧.ppt

* 世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响消费者购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。 * 营养顾问能立即将消费者的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。让营养顾问能藉处理异议而迅速地陈述他能带给消费者的利益，以引起消费者的注意。 * 营养顾问在没有确认消费者反对意见重点及程度前，直接回答消费者的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让营养顾问自困愁城。当您问为什么的时候，消费者必然会做出以下反应：他必须解释自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。 此时，营养顾问能听到消费者真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，营养顾问能有较多的时间思考如何处理消费者的反对意见。透过询问，直接化解消费者的反对意见： * 营养顾问最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。 A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的” B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该” A：“您的想法不正确，因为” B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后” * 接反驳消费者容易陷于与消费者争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况您必须直接反驳以导正消费者不正确的观点。 出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为消费者若对我们公司的产品、服务、诚信有所怀疑，您达成销售的机会几乎可以说是零。 * 如果不能及时促进购买，消费者的购买兴趣会马上下降，势必影响销售达成。 * 如果不能及时促进购买，消费者的购买兴趣会马上下降，势必影响销售达成。 * 如有可能请收集：父亲姓名、小孩姓名、其他电话号码、家庭住址等。 * 礼貌的欢送顾客，成为他（她）的朋友。 * 三、终端销售流程－推荐产品 3、推荐产品的三个层次： A、公司和品牌 B、产品 C、好处 * 三、终端销售流程－推荐产品 4、推荐产品的原则 A、简洁 B、清晰易懂 C、循序渐进 D、少量选择 * 三、终端销售流程－异议处理 1、异议产生的原因： A、产生兴趣的表现 B、拒绝的表现 C、想了解更多 * 三、终端销售流程－异议处理 2、四种类型的异议 A、误解 B、怀疑 C、冷漠、不关心 D、挑刺 * 三、终端销售流程－异议处理 3、处理异议的步骤 A、分析 B、提问 C、锁定 D、处理异议 * 三、终端销售流程－异议处理 4、处理消费者异议的6种技巧 对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的意见。 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 “您真幽默”！ “嗯！真是高见！” 忽视法 * 三、终端销售流程－异议处理 4、处理消费者异议的6种技巧 提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。 让他取得心理的平衡，认同：产品的价格与售价一致，产品的优点对消费者是重要的，产品没有的优点对消费者而言是较不重要的。 补偿法 * 三、终端销售流程－异议处理 4、处理消费者异议的6种技巧 不十分坚持的异议，特别是消费者的一些藉口 “这正是我认为您要购买的理由！” 太极法 * 三、终端销售流程－异议处理 4、处理消费者异议的6种技巧 没有确认消费者反对意见重点及程度时。 对于消费者的反对意见，直接提问“为什么呢”！挖掘真实的反对意见。 询问法 * 三、终端销售流程－异议处理 4、处理消费者异议的6种技巧 屡次正面反驳消费者，会让消费者恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起消费者的反感 用“是的”同意消费者部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。 “是的……如果”法 * 三、终端销售流程－异议处理 4、处理消费者异议的6种技巧 消费者对企业的服务、诚信有所怀疑时。消费者引用的资料不正确时。 态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了消费者的自尊心，要让消费者感受到您的专业与敬业。 直接反驳法 * 三、终端销售流程－达成、送客 1、促成成交的时机： 当营养顾问看到消费者的下列现象时，就可以果断成交了。 热心询问产品品种、价格、好处等 探出身来，积极听营养顾问讲解 再次确认、盘算价格 态度、表情表现出好意 一声不响的沉思 拿着产品和说明书饶有兴趣地看 拿着产品仔细研究观看批号、防伪标记、成分、内容等 脸部表情好象紧张起来