广告心理学大学课件：态度与行为2（改变态度的具体方法）.pptVIP

态度与行为：说服与被说服 改变态度的具体方法 睡眠者效应 高威信与—般信息源所造成的态度变化，总的趋势是随时间推移而减少的。但是，低威信信息源所引发的态度变化，却反倒随时间推移增加。 三周以后，低威信沟通者引发的态度变化已与其他沟通者没有显著差别。这种低威信来源信息一段时间后态度改变作用比先前更大的现象，即称为“睡眠者效应”。 信息的适当重复 对于较为复杂的事物，重复可以增加人们好感。 对于较为简单的事物，重复则没有积极的效应。过度的重复还会增加入们的厌恶倾向。 重复之中必须有变化的成分参与。 简单的更复会成为单调刺激，降低人们的注意与接受性。 通过改变行为改变态度 认知不协调理论 费斯廷杰 认知不协调的四种情况 减少或消除不协调的途径 暂时性行为改变与过度理由效应 长期行为变化与新态度的形成 认知不协调的四种情况 逻辑的违背。 文化价值的冲突。 观念层次的冲突。 新旧经验的矛盾。 减少或消除不协调的途径 改变或否定不协调认知因素的一方。 同时改变不协调认知因素双方的强度。 引进新的认知因素，改变原有认知因素间的不协调关系。 相关实验 一小时的枯燥工作（重复拧螺丝） 对其他等候着的被试说谎：工作是有趣的。 实验组：因此而获得20美元或1美元的奖励。控制组：无奖励。 20美元组同控制组：实验枯燥无聊，不愿意再参加类似的实验。 1美元组：工作是愉快的、愿意参加类似的实验。 人们获得的外部支持越少，态度改变的程度也越大。 过度理由效应 “理由不充分效应”：人们在一种行为的理由不充分时，会有—种自动寻求补充理由，以维持自己认知协调的心理反应。 “过度理由效应”：如果人们一种行为的理由本来是充分的，但外界条件以具有更大吸引力的刺激，如金钱，额外增加了更多的理由，那么人对自己的行为解释会转向这些更有吸引力的刺激。 一种行为的外在理由越多，相应地，内在理由也会越少。 相关实验 大学生被试解有趣的智力测验问题 第一阶段，每个被试自己解题，不给奖励； 第二阶段，被试被分为两组，实验组被试每解决一个问题就得到1美元报酬，这一组被试通过解题可以挣不少报酬。而控制组被试则像原来那样没有报酬； 第三阶段，自由休息时间，被试想做什么就做什么。 无奖励组休息时仍继续解题，而奖励组虽然在有报酬时解题十分努力，而在不能获得报酬的休息时间，明显失去对解题的兴趣。 固定角色疗法 如果一个人在一段时期内将自己当成另外一个人，并按照他的态度与行为方式去生活，那么这个人的态度与行为方式最终会出现“固定”到扮演者自身人格结构中的作用，使扮演者旧有的态度与行为模式为新的态度和行为模式所取代，从而实现改变态度的目的 。 二步式渐近策略 “登门槛”效应与技术 “低球技术” “留面子”效应 “登门槛”效应与技术 “登门槛效应”：在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的态度发生改变，相应的接受性也增大的现象。 “登门槛技术”：鉴于“登门槛效应”的普遍仔在，社会心理学家将先提出较小要求，然后再堤目的指向的较大要求，诱发人们依从的方法。 “低球技术” “低球技术”的具体做法是，先提出一个小的要求，别人接受这个小的要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。 登门槛技术的二步操作中间有时间间隔，而低球技术的二步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔。 登门槛技术的二步要求之间没有直接的联系，而低球技术的二步要求则是直接相联系的。 “留面子”效应 指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受性出现增加的现象。 为了使人更好地接受一个较小的要求，先提出了一个明知别人会拒绝的很大要求，提高人们接受较小要求可能性的方法，就称作“留面子技术”。 * *