地产营销—一切僵硬的模式化营销都是反动派.ppt

“潜”规则 * * 天下，有云的地方就有天下 江湖，有人的地方就有江湖 竞标，行走房地产江湖就有竞不完的标 提案是一场脑力极限运动 提案是一次穿越时空的想象力旅行 我们要引导开发商在这次旅行中领略最美的风景——臧总语录 一个精彩的提案应该为一个项目度身定制，飞花也罢，摘叶亦可，上穷碧落下黄泉，一切实现成功的方法和资源都可以集成。总之，让开发商高潮迭起，让项目叫座叫好 飞花 摘叶 碧落黄泉 飞花摘叶 碧落黄泉 一切僵硬的模式化营销都是反动派 汇报人：魏伟 2009年7月于广州 模式化重要吗？不重要吗？ 模式化是重要的！地产新生入行必须进行模式化训练，要懂得分析市场必须从宏观到中观到微观，要懂得一切从客户出发，定位、包装、广告、通路、定价、推货……一个都不能少 怕就怕止步于模式化，面对营销面对提案，上手就是市场，从宏观到微观，少于100P，自己就不塌实；然后就是客户，无外都市新锐、城市中产、财富阶层，套进来再说；包装、广告、通路、定价、推货……谁跟谁都没多大关系，挨个儿码齐了就算完活，其厚度其制式，足够当一本教科书 开发商睡着了！ 开发商值得同情——每次竞标，少则三四家，多则七八家，听下来每家都是一套行活，讲标的人无趣，听标的人忍耐，爱到最后竟是彼此折磨，何必呢，何苦呢？ 废话一句不说，自己听不懂的话一句不写，能一句话说清楚的绝不用两句话，一个提案如果自己都不兴奋，那么——咱还是洗洗睡了吧 你忘记了吗？ 风清扬问。练就各门各派，令狐冲忘记了，所以学会了独孤九剑； 张三丰问。张无忌忘记了，所以学会了太极拳！ 金庸老爷子才是天下无敌 你忘记了吗？模式化之后，你必须忘记，绝大多数开发商都不是地产新兵，他们要的是定制化的解决方案，要得是针对性的解决方案，需要你引导他们发现，需要你为他的项目创新，需要你一语中的，豁然开朗 他们要找的是能给他们解决问题的雇佣兵，我们要当他们不得不的选择！ 乔峰的一记太祖长拳——直捣黄龙 问题是什么？ 苏格拉底见上帝之前，学生问他：答案是什么？他反问：问题是什么——找到问题是关键 问题是什么！面对任何一次竞标，找对问题，成功一半！ 找对问题，看似简单，实则需要深厚的积累，广阔的视野，敏锐的发现 ——臧总语录二 太原星河湾 170万平方米的星河湾，300亿的星河湾 山西全年174亿，太原全年65亿——星河湾够，山西不够！ 第一个问题：如何扩容？——臧总提出：“晋英”，每一个晋英都应该拥有一套星河湾（晋英——晋籍有钱人，晋商晋官晋萃） 晋人不回家（名声不好，在晋赚钱，出晋花钱），星河湾的对手是星河湾 第二个问题：晋英回家？——让晋英找回骄傲与荣耀，重拾三晋文化（星河湾要为晋英定制圈层——晋英会馆，晋英名人堂） 如何搭建晋英回家之路？谁有这样的号召力 第三个问题：回家之路？——政府搭台：晋英在全球，当代杰出晋英100人评选 第四个问题：为什么是易居？——城际网络变身晋英交通站、全国豪宅营销实力之首、全国多项营销记录的保持者…… 令狐冲的独孤九剑——以无招胜有招 找到破绽——聚焦 聚焦核心命题，拿出虫咬的精神，飞花摘叶，整合一切可用资源——一招致敌 中粮后沙峪项目 北京中央别墅区，机场与市区之间，开发商的命题：定位“国际化社区”，客户“全球人”。国际化如何落地？国际化能卖出高价吗？——聚集国际化 聚焦一：参考一个案例，实现规划的国际化落地——上海碧云社区 国际化的配套：商业、医疗、学校、宗教；郊区的碧云租金/售价直追浦东核心 聚焦二：分解国际化客户——国际化精英、追随国际化生活的人、投资国际化的人 老外是榜样客户，主力买家是追随国际化的人和投资国际化的人 聚焦三：国际化营销组织——国际化精英拓展组、本土追随拓展组、投资拓展部，外籍销售主管，双语销售顾问；三路客户、三路执行、三路预算分配 聚焦四：为什么是易居？——易居中国是国际化营销长期实践者、李战军老师是国际化总顾问…… 教训，持续服务能力是通病。面对受过伤有成见的开发商，不出狠招是不行地 旧宫项目 受伤于2008年大调整之际，对于我们服务的另一个项目，虽然卖的好，但不满于人手的单方面缩减，不满现场执行 50万案场保证金——借鉴万科，案场满意度绑定销售、策划、后台； 开发商面试、考核后上岗 转机——开发商终于重新考虑，或许不再移情别恋 陈家洛的百花错拳——出奇制胜 碧落黄泉——破局 善守者，守于九渊之下，善攻者，攻于九天之上 1940年，在华北，彭大将军，八路军一百多个团的兵力，对日军展开大规模破击战，史称百团大战。 今天，为英才，我们覆盖华北/东三省，易居要打响历史上的第二次百团大战………… 天津武清英才项目 这回是天津不够了，500万平方米的英才项目，要求年去化40万平方米，而武清一年才卖60多万平方米 英才教育——中国第一教育品牌，中国教育生态国际新城