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第二章 商务谈判策略 1、教学目标和要求: ①了解不同地位谈判者策略;②了解不同风格的谈判者谈判策略;③了解不同性格谈判者的应对策略. 2、重点:不同风格的谈判者策略; 难点: 不同性格的谈判者策略. 3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时 5、内容要点及过程: 第一节 不同地位者谈判策略 一、平等地位者谈判策略 (一)建议体会; (二)私下接触; (三)开诚布公; (四)馈赠润滑; (五)假设条件; (六)专门小组; 二,被动地位者谈判策略. (一)疲惫对手; (二)权力限制; (三)先斩后奏; (四)广泛联系; (五)吹毛求疵 三、主动地位者谈判策略 (一)规定期限 (二)不开先例 (三)先苦后甜 (四)价格陷阱 第二节 应对不同风格谈判者策略 一、应对强硬型谈判风格策略 (一)沉默是金; (二)争取承诺; (三)软硬兼施; (四)以柔克刚; (五)更换方案; (六)伺机喊停; (七)制造竞争; (八)引起注意; (九)指责对方 二、应对不合作型谈判风格策略 (一)真情感化; (二)用心改良; (三)制造僵局; (四)人为搅和; (五)荆棘地; (六)出奇不意; 三、应对阴谋型谈判风格策略: (一)反车轮战 (二)对付滥用权威 (三)对付抬价 (四)对付既成事实再谈判 (五)假痴不癫 (六)兵临城下 四、应对合作型谈判风格策略 (一)设定期限 (二)假设条件 (三)适度开放 (四)私下接触 (五)感情润滑 (六)缓冲摩擦 第三节 应对不同性格谈判者策略 一.对待情感型谈判对手策略: (一)以弱为强; (二)赞美恭维; (三)保持进攻; (四)细节拖延; 二、对待固执型谈判对手策略 (一)气球试探; (二)先例影响; (三)以守为攻; 三、对待虚荣型谈判对手策略 (一)熟悉话题 (二)间接信息 (三)顾全面子 (四)牵制制约 6、小结 谈判策略,是指谈判人员为达预期谈判目标而使用的一系列方法的总称.不同地位谈判者策略有:平等/被动/主动地位谈判者风格. 应对不同风格谈判者策略,主要有:应对强硬/不合作/阴谋/合作型谈判风格策略. 不同性格谈判者应对策略有:对待情感/固执/虚荣型谈判对手策略. 对教材的解读: 第二章 商务谈判策略 1、平等地位者谈判策略 ①、避免争论策略 谈判人员在开谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为，争论不仅与事无补，而只能使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度，进行协商。 ·冷静地倾听对方的意见。 在谈判中，听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的动机，调整自己的行为。在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势，取得胜利的方法快不是争论。反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样，在重新讨论时，双方就会心平气和地进行。从而使谈判达成双方都比较满意的结果。比如，在谈判价格问题时，当甲方提出：“你方的产品价格太高，不刹价无法达成协议”。这时乙方最好的办法不是立刻讨价还价，而是非曲表示歉意，对对方说：“我们也认为产品价格订得太高了些，但由于它成本高，所以，报价时只考虑了自己的生产成本和盈利指标，忽视了你们的承受能力，这是我们的疏忽。对此，我们表示歉意。大家谁也不会为了亏本来谈判。因此，我们愿意就价格问题专门进行磋商”。这样一来。对方就不会觉得你是为了掏他的腰包，而是真诚地为了继续合作。在重新讨论价格时就显得十分宽容和大度。 ·婉转提出不同的意见。 在谈判中，当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果要提不同的意见，最好的方法是先同意对方的意见，然后再作探索的提议。 ·分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。 如果在洽谈中，某个问题成了绊脚石，使谈判无法顺利进行。这时，聪明的办法是在双方对立起来之前，马上休会。如果继续下去，双方为了捍卫自己的原则和利益，就会各特已见，使谈判陷入僵局。休会的策略为那种固执型谈判者提供了请示上级的机会，同时，也为自己创造了养精蓄锐的机会。 谈判实践证明，休会策略不仅可以避免出现僵持的局面和争论发生。而且可以使双方保持冷静，调整思路，平心静