第四章_国际商务谈判.docVIP

第四章 国际商务谈判 1、教学目标和要求: ①掌握国际,国内商务谈判的区别;②掌握国际商务谈判的基本要求;③了解国际上有代表性国家谈判者的特点;④掌握中国人的谈判特点. 2、重点: 国际上有代表性国家谈判者的特点; 难点: 中国人的谈判特点. 3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时 5、内容要点及过程: 第一节 国际商务谈判原理 一、国际,国内商务谈判的共性特点 (一)都为特定目的与特定对手进行磋商 (二)谈判的基本模式是一致的 (三)国内,国际市场经营活动密不可分 二,国际,国内谈判的区别 (一)语言差异 (二)沟通方式差异 (三) 时空观念差异 (四) 决策结构差异 (五)法律制度差异 (六)谈判认识差异 (七)经营风险差异 (八)谈判地点差异 三、国际谈判成功的基本要求 (一)要有充分的准备 (二)正确对待文化差异 (三)具备良好的外语技能 第二节 世界主要国家谈判者特点 一、美国人谈判特点 二、日本人谈判特点 三、俄罗斯人谈判者特点 四、英国人谈判特点 五、德国人谈判特点 六、法国人谈判特点 七、阿拉伯人谈判特点 八、非洲人谈判特点 第三节 中国人谈判特点 你方提供的服务或礼物应该与对方提供的服务或礼物相称。中国人在初次见面的时候偏好喝酒吃饭：中国人普遍认为：酒桌上能看到对方的真实面目，是建立良好关系所必须的。 　　拒绝共同进餐和敬酒不喝可能会被认为是“不敬”。不太欧化的中国人普遍相互敬烟（15岁以上的男性居民中66%是烟民），拒绝敬烟也被视为消极信号（也能引起消极反应）。吃饭过程中将会多次祝酒，彼此说恭维话并送上良好的祝福。 　　在刚认识的时候，最好和对方每个人都打招呼，不论其地位高低。在对方没有讲完话之前，最好不要打断对方和认真盯着对方看，而时不时点头和微笑是有礼貌的标志。这表明你注意听他的讲话了。一定要记住一条：会谈过程中的点头不表示中国人理解了你说的话，也不表示认同你说的话。在发言人没有说完之前，通常不直接向发言人指出他的错误，或者要求他做出解释。 　　为了舒缓谈判氛围或者未加强与谈判对象的感情沟通，中国人经常会绕到一些无关问题的讨论上。最常见的议题是中国菜。谈判参加者的家乡、时事、家庭、健康、工作、天气，中国各省及当地的风景名胜，共同的朋友等。中国人在大部分场合乐意谈自己的家乡特色菜。最好不要谈宗教问题，中国社会对此持怀疑态度。 　　前文指出，和中华人民共和国的代表谈判时要把大量时间用于讨论与主业无关的问题上。不乏中国人特意用这种方式拖延谈判，让外国对手陷入时间恐慌状态（如外国代表团离开中国的时间已经确定）并作出让步。双方会谈的典型时间分配如下： 　　会谈内容 总时间 　　技术特性 10% 　　技术合作 11% 　　价格 23% 　　资金、贷款协议 14% 　　供货条件 7% 　　验收 　　质量标准 8% 　　争议解决条件 6% 　　无关问题讨论 20% 　　其他问题 1% 　　总计 100% 　　中国人通常组织很多人参加谈判。在这种情况下，他们不愿表现出哪怕一点点的意见分歧，通常中方只有一个主谈人。但虽然外表看起来中国人团结一致，其实中方内部可能存在严重的冲突。根据西方研究人员的分析，中方谈判人员不特别注重团队精神，经常会为了突出在谈判过程中的个人作用最大化，而不惜牺牲整体利益。 6、小结 国际商务谈判,是跨越国界不同国家的商务活动主体为实现各自目的,相互之间所进行的磋商.国际商务谈判可视为国内商务谈判的延伸和发展.国内商务谈判双方通常拥有共同文化背景,生活于共同政治,法律,经济和社会环境之中.而在国际商务谈判中,谈判双方面临着(一)语言差异(二)沟通方式差异(三) 时空观念差异(四) 决策结构差异(五)法律制度差异(六)谈判认识差异(七)经营风险差异(八)谈判地点差异等差异.这就要求谈判者在进行国际商务谈判时, (一)要有充分的准备(二)正确对待文化差异(三)具备良好的外语技能. 本章从谈判关系建立,决策程序,时间观念,沟通方式,对合同的态度几方面对世界主要国家谈判者特点进行了简述.一、美国人谈判特点二、日本人谈判特点三、俄罗斯人谈判者特点四、英国人谈判特点五、德国人谈判特点六、法国人谈判特点七、阿拉伯人谈判特点八、非洲人谈判特点