大型商业商策略.pdf

大型商业的招商策略大型商业的招商策略大型商业的招商策略大型商业的招商策略 大型商业的招商策略大型商业的招商策略大型商业的招商策略大型商业的招商策略 第一部：招商原则和准备过程 招商目标的选择招商目标的选择：： 招商目标的选择招商目标的选择：： 企业招商的目的是为了吸引知名商家企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经，出租经 企业招商的目的是为了吸引知名商家企业招商的目的是为了吸引知名商家，，出租经出租经 营场所的使用权营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力，更好地提高项目整体市场吸引力。。 营场所的使用权营场所的使用权，，更好地提高项目整体市场吸引力更好地提高项目整体市场吸引力。。 因此招商目标的选择因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位要根据市场需求和项目定位 因此招商目标的选择因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位要根据市场需求和项目定位 情况来确定情况来确定，具体说应考虑以下因素，具体说应考虑以下因素：： 情况来确定情况来确定，，具体说应考虑以下因素具体说应考虑以下因素：： (一(一))项目自身的市场定位项目自身的市场定位；； ((一一))项目自身的市场定位项目自身的市场定位；； (二(二))项目所在地的消费状况项目所在地的消费状况；； ((二二))项目所在地的消费状况项目所在地的消费状况；； (三(三))投资商和发展商的自身资金情况投资商和发展商的自身资金情况；； ((三三))投资商和发展商的自身资金情况投资商和发展商的自身资金情况；； (四(四))拟引进商家的市场定位拟引进商家的市场定位、发展战略、发展战略；； ((四四))拟引进商家的市场定位拟引进商家的市场定位、、发展战略发展战略；； 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参招商谈判的目的在于使参 招商谈判的目的在于使参招商谈判的目的在于使参 与谈判的商家能符合招商企业与谈判的商家能符合招商企业 与谈判的商家能符合招商企业与谈判的商家能符合招商企业 的目标和利益需要的目标和利益需要。要达到这。要达到这 的目标和利益需要的目标和利益需要。。要达到这要达到这 一目的一目的，招商谈判必须针对谈，招商谈判必须针对谈 一目的一目的，，招商谈判必须针对谈招商谈判必须针对谈 判的特点判的特点，确定一些基本原则，确定一些基本原则。。 判的特点判的特点，，确定一些基本原则确定一些基本原则。。 (一)招商谈判的特点 1.1.谈判对象的广泛性谈判对象的广泛性、多样性和复杂性、多样性和复杂性 11..谈判对象的广泛性谈判对象的广泛性、、多样性和复杂性多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制商场的交易活动不受时空限制，而具，而具 商场的交易活动不受时空限制商场的交易活动不受时空限制，，而具而具 体的谈判对象交易条件又是多样的体的谈判对象交易条件又是多样的、变化、变化 体的谈判对象交易条件又是多样的体的谈判对象交易条件又是多样的、、变化变化 的。的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企这就要求企业的谈判人员要围绕本企 的的。。这就要求企业的谈判人员要围绕本企这就要求企业的谈判人员要围绕本企 业的经营范围业的经营范围，广泛收集信息，广泛收集信息，了解市场，了解市场 业的经营范围业的经营范围，，广泛收集信息广泛收集信息，，了解市场了解市场 行情行情，并选择适当的方式与社会各方面保，并选择适当的方式与社会各方面保 行情行情，，并选择适当的方式与社会各方面保并选择适当的方式与社会各方面保 持广泛的联系持广泛的联系。。 持广泛的联系持广泛的联系。。 2．2．谈判条件的原则性与灵活性谈判条件的原则性与灵活性 22．．谈判条件的原则性与灵活性谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条企业招商的目标要具体体现在谈判条 企业招商的目标要具体体现在谈判条企业招商的目标要具体体现在谈判条 件上件上。这些条件具有一定的伸缩余地。这些条件具有一定的伸缩余地，但，但 件上件上。。这些条件具有一定的伸缩余地这些条件具有一定的伸缩余地，，但但 其弹性往往不能超越最低界限其弹性往往不能超越最低界限，这一界限，这一界限 其弹性往往不能超越最低界限其弹性往往不能超越最低界限，，这一界限这一界限 是谈判人员必须坚持的原则是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就。这一特点就 是谈判人员必须坚持的原则是谈判人员必须坚持的原则。。这一特点就这一特点就 决定了企业谈判人员要从实际出发决定了