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个人经营贷款 个人经营贷款业务优化及营销策略研究报告 【报告背景】 近年来，国内银行对大企业客户争夺激烈，议价能力降低，已无法满足银行 大规模利润需要。而国内小企业市场发展较晚，尚属‚蓝海‛领域，银行议价能 力较高。且随着小企业的迅猛发展，小企业市场融资需求日益旺盛，市场空间广 阔。加之近年国家高度重视小企业发展，制定多项优惠政策鼓励银行发展小企业 金融服务。国内银行业务逐渐向小企业领域转型。 2011 年以来，国内信贷规模持续紧缩，房贷调控力度加大，银行希望将有 限的信贷资源向个贷中更高收益的其它贷款配臵。而银行在个人经营贷款领域议 价能力较强，利率相对较高。且发展个人经营贷款还可以带动诸如网银、日常资 金结算和财务顾问费等其他中间业务收入。个人经营贷款市场盈利空间广阔。因 此，国内多数银行把发展个人经营性贷款作为战略转型的‚新宠‛。 另一方面，国内银行频频发力个人经营贷款市场。不仅大型国有银行提出个 贷业务转型，招行、浦发、兴业等股份制银行也开始主攻个人经营性贷款，城商 行也纷纷推出个人经营贷产品品牌，甚至连外资行也来抢食这块‚蛋糕‛。国内 个人经营贷市场竞争渐趋白热化。 图：代表性银行经营策略及产品状况 工商银行 品牌经营 幸福立业 民生银行 一圈两链 商贷通 北京银行 双轨服务 短贷宝 东亚银行 内外兼修 金赢贷 发展个人经营性贷款，相当于银行加强‚主动管理‛能力。在目前信贷紧缩、 房贷受限的经济环境下，看似发展个人经营性贷款是‚不得已而为之‛，但从银 行实际出发，中小银行发展个人经营性贷款绝不是短期行为，长期看更是多赢格 局。 个人经营贷市场在当前同类产品名目繁多，产品趋同性强，各银行竞争优势 并不明显的情况下，如何提高核心竞争力，增强个人经营贷在零售贷款业务中的 北京华经国研经济研究中心 1 / 97 个人经营贷款 比重，顺利实现零售贷款业务转型，成为2011 年各商业银行所共同关心的问题。 【报告观点】 如今，国内绝大多数银行已经涉足个人经营性贷款，但是，在市场看似‚欣 欣向荣‛的局面下，银行还需审慎。 首先，小微企业及个体工商户贷款具有‚短‛、‚小‛、‚频‛、‚急‛的需求和 特点，这就要求银行业务上必须进行不断的优化和创新，但目前国内银行的创新 速度明显跟不上市场的需求。其次，个人经营性贷款市场虽已有多家银行涉入， 但作为新的发展领域，前期进行一定的营销宣传，创建自身品牌是必要的。但目 前国内银行业在营销领域的经验还不够丰富，宣传力度还不够大。 本报告采用定性和定量相结合的方法。首先从政策、市场两方面阐述了外部 环境对银行个贷业务转型的影响、进而对当前国内银行个人经营性贷款的开展情 况进行了梳理，理清当前银行业开展个人经营贷所面临的机遇与挑战；其次，从 优化审批流程和创新担保模式两方面对优化业务的重要性及优化措施给出了解 决策略；再次，从市场营销定位、营销渠道拓展、营销管理优化等角度对国内银 行如何更好的开展个人经营性贷款营销，创建品牌，提出了营销策略；最后对国 内银行开展个人经营贷各环节遇到的风险进行了把握。 报告为商业银行更好的实现个贷业务转型指明了思路，是中外资银行提升核 心竞争力所不可缺少的参考资料。 【报告目录】 一部分：个人经营性贷款业务发展环境与现状分析 8 第一章、个人经营性贷款业务发展环境分析 8 第一节、政策环境对发展个人经营性贷款影响分析8 一、房贷调控对银行发展个贷业务的影响 8 1、国家频繁出台房贷政策，限制房贷领域规模 8 2 、房贷受限促