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《现代市场营销》教师手册 〈〈现代市场营销〉〉课程开设建议每周4课时，与市场营销专业接近的专业可适当增加至6课时，各学校可根据本校情况适当调整。本教师手册按每章平均4课时（第四章6个课时，第五章2个课时）总计72课时进行教学设计，课后能力与培养部分根据课时情况由教师本人选择确定。 由于编者水平有限，内容难免存在疏漏之处，欢迎指正。 第一单元 授课计划 第一章 市场营销认识 教学目的和要求： ?正确认识市场营销的本质 ?把握?树立科学的市场营销观念 ?明确市场营销管理的实质 教学重点难点: 掌握市场营销过程中的核心概念 市场营销观念的科学意义 市场营销管理的实质 思考与训练 市场营销是简单的推销吗？需要专业的学习吗？ 结合生活中的实例想想市场营销的具体作用。 第一单元 授课内容与方法(补充知识点及案例) 授课方法 时间分配 第一节 市场营销的本质（2课时） 教材P1-7 [引言]： “市场营销”无处不在。 菲利浦。科特勒教授在2002年11月在北京大学“索尼营销论坛上”的演讲中有一句值得我们深思的话题“来到中国，这里正在发生的一切给我留下了很深的印象，在未来10—15年中，中国不单会成为世界上最强的经济大国之一，不但会成为世界的‘生产车间’，我甚至认为中国在未来会成为世界的‘研发车间’，现在你们唯一需要做的就是成为世界的‘市场营销车间’，因为生产产品，甚至用新技术生产了新产品后，你怎样让那些产品进入市场？这是现在中国急需的。” （此处可以提问学生如何理解该句话） 此时在网络上查找“XX年度XX城市的人才需求数据”，向学生展示营销岗位需求在所有岗位需求中所占比例的多少，最终印证开设“市场营销”课程开设的必要性。 提出“市场营销不就是推销吗？”“搞市场营销还用专业学习吗？”两个问题，引出 “把梳子卖给和尚的故事”。 如何将木梳卖给和尚 思维——智慧之源，创新之泉 某大型企业预招聘优秀市场营销人员1名，待遇从优，面试者跃跃欲试，最终企业确定五人参加最后一轮实力挑战。但未曾想考题出来，竟然是一道许多人会认为开玩笑的挑战题目:“限时10天，把木梳卖给和尚”。让脑袋上光光的人买梳子，怎么可能呢？但既然是考核题目，则必须限期拿出答案，于是五人各自去实施自己的计划。 10天之后，五人归来—— A说：“我根本就没有去卖。”和尚本无头发，如何谈得上购买梳子。但他利用了10天的时间去考察了木梳市场，最终与几个从未与该企业有购销来往的大型木梳商签订了买卖合同。因为他认为：一个好的市场营销人员不应把时间花在根本不可能的事情上。 B说：“我卖掉了1把。”他不辞辛劳，每天去拜访一个寺庙，推销木梳，但不是遭到白眼，就是被驱赶，很多人都认为他神经不正常。直到某一天在寺外见到一个小和尚在晒太阳，并使劲地用手挠着那脏兮兮的光头。于是赶紧递上一把木梳，说了用木梳挠痒痒的10大优越性，并让它试用体验，最终终于成交。虽然成交量可怜，但B认为：只要是企业做出的决定，市场营销人员都要身体力行，不容质疑。 C说：“我卖掉了10把。”他选择了一座名山宝刹，看到该寺庙的烧香拜佛者络绎不绝，但由于山高风大，香客们的头发都被吹乱了。于是，他对寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，寺院门口应准备些木梳，方便香客们整理仪容。”住持觉得有道理，便予以采纳，买了10把。C认为不要认为和尚没有头发就不会买木梳，要记住，自己面对的每一个购买者，不要总是把他认为是一个“使用者”，或许他仅仅是一个“购买者”。 D说：“我卖掉了100把，并且以后还可供货。”他同样去找了一座深山宝刹，只是对住持说了另一番话：“善男信女虔诚拜佛，宝刹香火极旺，希望带回佛祖的保佑，佛门应有所回赠。木梳虽小，但能让菩萨保佑，梳去烦恼，消灾去邪；梳来快乐，财源广开，福寿双至。贵寺香火将更旺”，住持一听有理，让他一起策划了首次赠送仪式。D认为：对于任何一个企业来说，在实现自己的最终营销目标之前，首先要满足顾客的需求，使其能够实现购买商品价值最大化。对于寺庙而言，希望香火能更旺，但如何能让更多的人来拜佛上香，其赠送的“木梳”则其到了增值的作用。因为大家都知道，“赠品”一直是商家成功促销的万能武器，满足了一部分消费者的潜在心理需求。 E说：“我卖掉了500把，且签定了长期购销合同。”他说他到了几个大寺院，到达后他并未急于推销，而是逛了许多卖佛教旅游用品的地方，同时和许多游客进行了交流。期间他发现到寺院的游客基本可以分为两种，一种会虔诚的烧香拜佛，另外很多人则只想参观游览一下，并不打算烧香拜佛，但他们又同时都承认希望能带回一点带有寺庙特色的纪念品。于是他对每个寺庙的主持说：“我们的梳子是由檀香木和桃木制成，我们根据佛理，将上面刻上精美的佛像和经典的佛经故事，可由寺院对其开光，再加以精美的包装，可使其成为一件非常实用的