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置业顾问议价能力提升培训 为什么学习议价，提升议价能力？ 1.客户越来越只看价格，讲价的频率越来越高。 2.客户观望情绪浓厚，不急于买房，议价成为家常便饭。 3.与周边竞品价格相比存在差异，客户容易议价。 4.产品特殊，缺乏价格参照对象，客户漫天提价。 5.客户觉得目前房地产市场利润大，议价空间也大，需要降价才安心。 6.客户购物心理导致，能低点是点，找点心理平衡。 …… 客户越来越难逼定，议价成了成交的关键一步。 议价到成交的一般过程 杀价：是指客户不合理地压低价格。 守价：是指置业顾问根据目前现有的价格有理有据的说服客户按此价格成交。 议价：是指客户与销售方商议决定价格的过程。 放价：是指置业顾问或销售经理根据客户的议价心理释放的成交价格。 注：客户议价的前提是有指定选中的房源。 杀价 守价 放价 议价 成交 如何应对客户杀价？ 客户为什么杀价？ 对市场不了解 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对市场陌生 习惯性思维 买个菜、买件衣服都还价，更何况房子 别人家能打折，这家应该也能优惠 预算确实较低 总价上还差一些钱 方法：专业角度，客观分析，让客户了解市场。 从专业的角度客观对比竞品及区域市场情况，为客户进行客观的市场行情分析。通过价格对比以及产品对比，让客户认同产品价格。一定要有理有据的使客户相信所传达的是客观专业的市场行情。 重点：区域市场