pg3[管理学]林尼尔科学技术开发公司课件.ppt

日本市场营销渠道选择 议程 林尼尔当前日本业务分析 林尼尔目标市场选择 可行性分析 营销策略-渠道选择 实施过程中的问题 林尼尔公司音频放大器芯片在日本市场的表现 多元化经营 日本集成电路芯片定制品和半定制品制造业市场 林尼尔公司的市场状况 林尼尔公司在日本市场的盈利模式分析 集成电路芯片市场竞争状况 SWOT分析 产品及价值定位（独特卖点） 营销4P 渠道选择——为什么选择合作伙伴？ 渠道选择——选择什么样的合作伙伴？ 渠道选择——产品生命周期与渠道管理 实施过程中的问题 渠道选择——销售合作伙伴选择 渠道选择——技术合作伙伴选择 林尼尔公司在日本市场的盈利模式分析 ? 考查因素 权重 三兴公司（得分） 英特尔尼克公司 1 销售能力 0.2 7 9 2 技术能力 0.1 7 9 3 渠道能力 0.15 7 9 4 管理能力 0.1 9 8 5 财务能力 0.12 8 8 6 稳定性 0.02 8 7 7 态度 0.1 9 7 8 规模 0.04 7 9 9 市场占有率 0.12 9 7 10 其他 0.05 8 9 ? 总分 1 7.83 8.3 * * 26 June 2004 教授： 黄沛 陈峰、鲁祥安、姚文捷、王华、侯俊杰、陈学文 林尼尔科学技术开发公司 Leading Supplier in Japan by providing Customized and Semi-customized IC Today’s customer is largely concerned with customized product and service rather than a collection of undifferentiated ones performing individual functions. There is an increasing demand for broader and more complex solution involving analogy IC products, designs and services. Central to those solutions is the customized or semi-customized IC solution. What Linear want to be is a … Executive Summary Challenge: How to develop Japanese Marketing by Channel Strategy? 林尼尔当前日本业务分析 ※ 日本助听器市场销售额约占全球助听器市场销售额的5%以上，整个市场容量为31万只； ※ 在1976年，全日本仅有一家公司-NEC生产助听器的音频放大器。且研发资金投入不足，产品质量无法与林尼尔公司媲美； ※ 林尼尔公司通过选择合适的代理商逐步打开了日本音频放大器芯片市场； 图1 公司1977-1984年在日本销售额示意图 为了达到保持每年30-35%的销售增长率，林尼尔必须寻找新途径 进一步切入全球助听器市场 优点：熟悉客户 市场信誉度高 完整的行业销售队伍 成熟的设计技术； 缺陷：对单一行业的依赖性大 进入定制的和半定制的集成电路芯片生产市场 全球行业市场容量1983年为100万只、到1990年可望达到700万只；此外还可以丰富公司产品提供应用型市场终端用户所需要的各种集成电路芯片的内涵。 两条腿走路 规模庞大、跨国经营、技术水平领先的集团企业 SONY HITACHI NEC 存在一些在技术上、经营水平上不那么先进的公司企业。这些公司无法从日立、日本电气公司那里获得所需要的技术与服务 两重性市场– 巨大的市场机会 问题: 如何选择营销渠道??? 林尼尔目标市场选择 林尼尔目标市场选择 向日本市场进军，树立林尼尔产品技术先进，优质服务的品牌形象。 力争让公司在日本的产品销售持续保持以每年30~35％的速度迅速增长 进入定制的和半定制的集成电路芯片的生产市场 以研发生产集成电路芯片定制品和半定制品为拓展方向 巩固助听器市场音频放大器市场销售 产品定位 市场前景预测 迅速占领日本市场，销售额保持每年30％～35％的销售增长率 三至五年的企业市场目标 达到80％以上的市场占有率，并拥有定制的和半定制的集成电路芯片生产方面更多的专用技术 公司到1977年初已经成功的将公司产品打入了欧美市场 公司管理层开始将视野转向日本市场 这一市场约占全球助听器市场的5％以上