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陈列的两种方式： 药品陈列的两种方式： 1、展览陈列 2、推销陈列 一、展览陈列 展览陈列是专供顾客参观浏览的陈列，因此，担负此项工作的人员必须有某种程度的专业技巧，但这并不意味着药店经理不能胜任此事。展览陈列最主要的重点是必须引起顾客的注意，使其产生兴趣、联想，从而刺激顾客的购买欲望。 1、中心陈列法： 即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放置于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周的展台展架上，使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品。它对于展览主题的表达非常有利，具有突出、明快的效果。 一、展览陈列 2、线性陈列法： 以货架、柜台各层的展览空间为基础，将药品排列成一条平行线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式，视药品形状和摆放货位空间的大小，有顺序地排成直线。这种方法能统一、直观、真实、整齐地表现出展品的丰富内容，使顾客一目了然，并具有强烈的感染力。 3、梯形法： 即以阶梯式样品陈列的方法。如：小型的药品应摆在前方（距离眼睛最近），大型药品摆在后方；较便宜的药品应摆在前方（容易拿取），较昂贵的药品摆在后方；暗色系的药品摆在前方，明亮色系的药品在后方；季节、常用药品及新药品在前方，一般药品在后方。这种陈列方法的层次感非常强。 一、展览陈列 4、悬挂法： 即运用悬挂的方法陈列药品。销售现场陈列和橱窗陈列，大都借助此法展示药品。销售现场陈列，药品一般都悬挂在货架上层装置的木档上，或在货架前位空间装置一根棒物，将具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客的视线。在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架陈列药品的视线为宜；橱窗和样品橱的陈列，悬挂也是一种主要的方法。也可悬挂一张网，将陈列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。 店员：如果你不着急用，我帮你调一下我们其他门店有没有，你就不用多跑腿了，你明天再来，好吗？ 顾客：不用了，我还是到其他家买吧 店员：哦，那我建议你到╳╳╳药店（建议离我们最近的药店，或者是我们自己的药店，但距离要近）看一下，他家如果没有，就是这个产品卖的很少，我建议你还是换个产品，那些卖的不好的产品多是活动产品。 顾客：谢谢！ 店员：请慢走。 销售过程中其他异议话术处理 解除异议四大绝招 + + + 拍 转 推 接 讲故事/讲卖点 接 “转词”的应用技巧 认同……刚开始……后来 认同……同时……从另外一个角度 认同……同时……我还有这样的看法 认同……这使我想起 不能说“但是”换成“如果……就” 顾客：我上次买你家的药效果不好 店员：感谢你还能来我们药店，我们药店的产品质量你放心，绝对没有问题，都是我们工作的疏忽，没有详细了解你的病情和叮嘱你服用方法，你知道对症下药和正确用药是治病的关键，今后我们一定改进服务，让你满意。 顾客：你推荐的这个产品副作用大吗？ 店员：任何一个质量合格的产品在出厂的时候都必须得到国家药监部门的检验和符合患者健康要求标准的，因此副作用只有在允许范围内的产品才能销售。在使用过程中出现说明说中的反应时是正常的，反应大小还根据人体的体质表现不一样，所以你放心使用没有问题。 语言模板 顾客：你们的东西比某某品牌贵多了 导购：您说的对！（接）我也承认我们的产品比某某品牌价格贵一点。我们以前也有些老顾客提出些这样的问题，他们感到……，后来许多老顾客仔细了解后才发现，虽然我们的产品表面上贵了点，可如果从长远的角度来看，其实我们的产品性价比更高，您知道原因在哪里吗？ 实战案例模板 顾客：别人家都打8折，你们不打折，我们到别人家买 店员：如果我是你，我也会这么想。但据我所知，别人家打8折都是那些高毛利产品，而且品种也很少，你需要的未必就是他们打折的，所以看似他们价格低，很有吸引力，但实际上你却没有享受到，我们家虽然不打折，但我们所有商品参加积分送礼品，可能你没有在要买的产品上得到优惠，可是你整体消费后就得到相应的奖品，如果要买是不是也要花钱，这样算来我们是不是更实际，更优惠。 终端实战案例 顾客：现在的药品质量实在是不让人放心啊 导购：我理解您的心情。您有这样的想法很正常。原来我们有的顾客也是这样认为。后来…… 最差的回答：您放心我们的ＸＸ产品是不会骗人的…… 顾客：你们的产品都是骗人的？ 导购：您有这样的想法很正常，我们有的老顾客原来也有这么个想法后来……你们小区谁谁也买了我们的产品。我说的再好不如你来体验下。你来试试就知道我们的产品质量了。 赞美的技巧 1. 寻找 （硬件/软件/附件) 2. 赞美 3. 生人看 ,熟人看 4. 逢物 ，遇人 5. 赞美他自以为是,别人 的地方 6. 第三