促成定交培训材料.pptVIP

* 南京瀚德房地产经纪有限公司 促 成 定 交 促 成 1. 促成是什么 2.顾客购买的理由 3.捕捉促成时机 4.促成循环 5.促成的方法 6.有效的促成动作 7.促成注意事项 促 成 是 推 销 的 目 的 促 成 就 像 临 门 一 脚 １．促成是什么 －－麦克阿瑟 １．促成是什么 取得购买意愿+异议处理+填写定金单+交纳定金 １．促成是什么 前面的工作做的不好　再促成也没有用 前面的工作做的好　　不促成也没有用 １．促成是什么 a．愉快的感觉b．问题的解决 ２．顾客购买的理由 A .从言语口气辨识购买讯息： 1.顾客同意你的说法 2.他的口气中隐含仿佛已经拥有 3.他的回答干脆且有利于你 4.他希望再多了解一点 3. 捕捉促成时机 B .客户主动提出问题时： 1. 我需要去考察吗？ 2. 如何交费、办手续？ 3. 如果以后真有事，能找到你吗？ 4. 你离开公司不干了呢？ 5. 其它 3. 捕捉促成时机 C . 从表情举止上辨识购买讯息 1. 顾客的身体倾向你 2. 他的神情轻松，频频点头 3. 他的嘴唇微张，不是抿的紧紧的 4. 解说过程中取食物给你吃 3. 捕捉促成时机 促 成 的 原 则 委 婉 但 坚 持 购买的过程,是