项目三 销售人员培训、指导与评价PPT.ppt

三、电话营销技巧（4） 电话营销应避免的不良习惯 2、不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。 每次电话通话的时间要短，一般2～3分钟最合适。 三、电话营销技巧（4） 电话营销应避免的不良习惯 3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。 三、电话营销技巧（4） 电话营销应避免的不良习惯 4、不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购车技巧，这点也应避免。 三、电话营销技巧（4） 电话营销应避免的不良习惯 5、打电话时不要玩东西、吸烟 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！ 三、电话营销技巧（5） 电话营销应关注的几个细节 在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。 电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。 案例： 电话营销 技巧分析 打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点： 案例 开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是××公司的销售顾问！ 是您朋友×××介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？” 分析：这段开场白把握了以下几个要点 对客户用尊称 明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐” 简短介绍自己 先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 强调公司名称 客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真 巧借关系推荐 客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户 礼貌要求时间 先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 4、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 5、交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 6、展会推销法 一是参加公司系统组织的车展会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 7、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 8、网络利用法 从互联网地方门户网站、电动车专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 9、刊物利用法 从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 10、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。 一、客户拓展技巧（2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 1、回避与赞扬 ★ 回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 ★ 赞扬——产品是大宗商品，第一次购车的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客