山东同兴酒业有限公司--真卿酒营销咨询项目建议书课件.ppt

山东同兴酒业有限公司真卿酒营销咨询项目建议书 张首峰 北京 嘉华大厦 2009年6月 规划营销系统人力资源建设 三种不同的分销模式决定了未来真卿酒用人的规模、方式的不同， 未来，在确定了真卿酒分销模式的基础上，确定营销人员的使用 方式与标准。 性 格 经 验 基本素质 自信 正直可靠 主动热情 处世灵活圆滑 敢作敢为 有开拓精神 工作努力 具有业务分析能力 善于解决问题 乐于合作 不弄虚作假 能承受压力 有领导能力（经理） 一定的文化程度 同经销商打交道的丰富经历 了解地方情况 各地市场以厂内人员为主，外聘人员为辅 原有咨询项目举例 建立同兴酒业营销人员工作描述体系 流程设计 组织结构 定岗定编 明确部门职责 职务说明书 横向为职务资料体系，描述了岗位的主要工作信息 工作规范/操作规程 工作报告标准 工作计划标准 岗位培训教材 公共职务资料 纵向描述了信息沟通的层级 对营销人员进行营销专题培训 职业发展 初级销售代表(1~2年) 销售代表(2~4年) 渠道经理(3~5年) 分公司经理 素质/责任 培训 熟悉销售技巧 了解公司的内部运作 与不同的销售团队协作 由经验丰富的销售代表或核心客户经理负责业务管理 掌握熟练的销售技巧 对销售预算负责 对销售业绩负责 具有高超的销售技巧 具有领导能力、客户开拓能力、协调能力 承担主要客户销售业绩的责任 对团队其它成员管理责任，并对他们的行为负责 对部门具有整体调控能力 挖掘并发展部门的潜力 争取和发展重要客户并对他们的业绩负责 管理核心客户经理 每年至多10天培训 每年至多10~20天培训 每年至多15~20天培训 每年至多15~20天培训 举例 未来的培训内容将包含系列内容 培训对象 高级营销管理人员 中级营销管理人员 普通营销人员 培训内容 培训方式 销售技巧 通路管理 客户沟通 消费者行为学 内部报告体系 财务制度 储运/物流管理 其它知识 市场研究理论 品牌管理 广告/促销 组织管理 控制与激励 通路设计 其它知识 销售技巧 通路管理 消费者行为学 情报收集技巧 广告/促销 内部制度 其它知识 以外部培训和内部培训相结合的方式 张首峰 研讨会 内部培训课程 轮岗培训 主要以外部培训为主 短期培训班 研讨会 专题会议 张首峰 企业内部培训 主要以内部培训为主 内部培训课程 内部报告会 在职培训 轮岗培训 建议 对未来真卿酒的营销队伍设定科学的销售管理体系 人性的弱点决定-必须对销售人员进行日常管理和控制 工作计划 客户访问/服务 业务报告 要求销售人员将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准 根据各地情况制订销售人员客户访问/服务的相关规定，要求频繁访问客户，并划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数/服务水平 要求销售人员每月撰写业务报告，呈报主管，汇报销售业绩和市场情报；每日填写各类终端管理表单；对于外区与业务人员的工作汇报，应逐步改变原来的汇报方式，采用电子邮件传输业务报表。 管理表单举例1 月： 日期从 至 号 每月目标： 区域： 业务员 / 分销商： 月 每周业绩 销量 周一 周二 周三 周四 周五 周六 市场发展目标 1 、 2 、 3 、 绩效 预访客户数 完成预访客户数 预访客户订货家数 成交率 计划外拜访 / 订货 平均订货量 实际销量累计 计划销量累计 +/ - 计划 市场报告举例2 销售目标达成情况 新开发客户数量 货款回收情况 有效拜访率 交易率 平均每人每月 销售额 竞争者动态 异常客户处理 本周各式报表提交 营销总部及汇报和 处理情况 10. 下周目标 11. 下周工作计划 为同兴酒业订立公平的薪酬激励体系 员工努力 感觉到的努力与奖赏的关系 努力和品质 对任务的 认识 工作绩效 外在奖赏 内在奖赏 感觉到的公平奖赏 满意感 奖赏的效值 订立同兴酒业未来3-5年的营销发展战略 进行产品聚焦、开发新产品、推广新产品 制定营销渠道拓展策略 制定重点消费者促销、渠道促销、内部促销策略 规划营销系统人力