顾问式销售（二）经典案例.pptVIP

AACTP顾问式销售技巧                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       骏德酒窖培训 销售期望 我们的约定 销售人员的重要角色 客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡献表现，以及目标的实现 销售/谈判/沟通技术 目标设定以及客户计划 主要客户策略/计划 客户的信息 (计划, 绩效, 人员、流程) 营销框架指引 (市场/行业/竞争对手/经济/资源运用/等信息的了解) 公司策略/计划 我们是否感觉到？ 市场竞争越来越激烈！ 客户越来越挑剔！ 销售队伍的专业化要求越来越高！ 客户经理的压力越来越大！ 良好专业销售谈判/沟通已成为成功销售的基础！ 专业的销售沟通技巧 为销售队伍提供一套行之有效的面对面的销售模式，从而提高销售效率并且建立互利和专业的客户关系。通过销售公司的产品或服务，把所学到的内容同销售环境相结合，实践新的技巧。帮助我们成为优秀的业务精英从而创造新的记录。 销售技巧整体思路 目标设定 S 明确 M 可衡量 A 有挑战性 R 实际的 T 时限的 目标的设定 重点摘要 所有的目标都必需符合“聪明”的原则 若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标 卓越的表现是來自“聪明”目标的领导 请将目标转化为行动 SMART! 只是说说想想 如何做专业的开场白（练习） 写出一段引出开场白的句子： 例如：某某先生/小姐：您好，不好意思打扰您了，我是孝感骏德酒窖的员工，想占用您几分钟的时间我们做下调查，您平时有经常出去应酬或者有喝过红酒？ 商业 个人 客戶的需求 客戶 对方的个人需求 主要需求 支持性需求 独特的商业需求 (努力取得) （1）只了解客户所提出的需求，而不关心客户真正的需要 （2）冰山与冰山是互相关联的，每一座冰山都不可忽略 事实 (FACT) 需要( NEED) 关键驱动因素 (WIN) 客户的需求好比冰山， 表露在外的只是其一角 我有时候需要应酬可能用的上 我需要了解客户的支付及情况 这是详细的优惠计划及客户所需的 客户 销售员 达成 专业询问的四种方式： “问题” 开放式问题 封闭式问题 探索式问题 引导式问题 工作表 主要问题以确认需求 理想的回应 理想建议 隧道式方法以获得回应 75% 你说的話 直接进入耳朵 且从另一只 耳朵出來 聆听技巧 有听沒有到 聆听以了解，非作对 表現你正在听的风度 假定其它人说的话是重要的 做笔记 - 不要忽视或轻视 聆听 不好倾听习惯 不集中注意力 假