工业品销售初级培训（极力推荐）.docVIP

工业品销售员初级培训 (一)销售用语 第一条 自我介绍与打招呼——与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1.问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 2.其他人也要点头致意。 3.作自我介绍时应双手递上名片。 4.随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5.打招呼时，（适当时间）不妨问寒问暖。 6.若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7.若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈，若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8.注意察言观色，千万不能妨碍对方工作。 9.准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条 话题由闲聊开始——推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就问对方是否有相关产品的需求。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1.闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2.注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3.注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 4.见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。 5.切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6.在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。 7.在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 8.在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见．不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。 9.在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。 10.在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 第三条 业务谈判的技巧——在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转人业务洽谈，往往是顺理成章的。一切时机成熟，业务员就可以与对方直接洽谈业务。 根据不同的客户应有相应的应对措施。 （Ⅰ）在与客户交谈过程中，首先，询问贵厂目前是否使用过变频器、PLC、触摸屏及工控机等工业自动化产品。如果未使用过的情况下，把这些工控产品的性能及本行业应用案例、使用后的效果讲解清楚，让客户真正的对这些产品感兴趣，一旦客户对该产品产生兴趣，肯定会带你一块去生产车间看生产设备，车间主任会给你介绍目前车间的设备及运行状况，通过对设备的了解可以判断出该厂的设备情况（工业自动化设备比较落后的大部分是老设备），这时可以建议客户对旧设备进行电气改造，并说明改造后的效果，比如节能、提高工作效率、保护电机；根据市场调查这些企业主要是小型的机械厂、机床厂、及私营小企业等； （Ⅱ）客户不但使用过，而且使用的量比较大。譬如，纺织印染行业、造纸行业、水泥行业、电厂等。首先，要了解什么品牌，从哪个设备厂家配套过来的，如果已经改造过，主要了解是通过哪个自动化公司改造的、价格及付款情况问清楚，随后要了解一下电气设备的运行时间、改造后的效果，及供应商的售后服务情况。综合以上的情况分析以后，可以把我们公司的产品性能、价格及售后服务谈一下，根据客户的反映情况准确的判断出该客户的潜在性。其次，告诉客户我们有维修变频器、PLC的丰富经验，根据客户的信誉可以给客户承诺变频器坏掉后可以免费提供备用机，坏机以最快的速度修好。维修流程：维修机到公司后经技术人员检测后，把检测结果反馈给客户及给予最优惠的报价，客户确认后，如维修，维修完成后带载实验通知客户提机；如不维修或无维修价值后通过物流发给客户。 （Ⅲ）对于生产机械设备、风机、电机、水泵厂家而言，了解这些厂家目前使用的变频器品牌及性价比，看公司所做的品牌是否适合该机械设备应用。如果可以使用的情况下，先通过技术部认可本品牌的性能，认可后给供应部谈价格及全国的售后服务网络。 （Ⅳ）为了更快捷的拓展业务，加大业务量可以开发一些本地区的经销商，经销商特指同行或买低压电器的客户。可以给予这些经销商业务、技术支持。 2.谈判过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。 3.谈判过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。适当时间可以引导对方。 4、谈判过程中，一些模糊的或根本不知道技术问题最好不要回答，这时可以通过公司的技术人员给予解答。 5.首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。 6.注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。 7.在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字)，一方面列举其