12月13日 销售精英的六大核心技能PPT.ppt

端正处理异议的态度 处理拒绝的12种重要的心态 1、“推销从拒绝开始”， 2、眼光放到长远一点 3、“失败是成功之母” 4、了解别人为什么对你那么恶劣 5、将拒绝视为两个人在互动而已 6、将你的本身和你的角色分开 、 7、“不打不相识”、拒绝是无价教训 8、看看自己的成就 9、“精神胜利法”让身心休息一下 10、了解自己成交的百分比 11、当你在低潮时、下一波就高潮！ 12 、“碰到金矿” 异议出现的所谓理由 民意测验结果： A、有充分的理由而拒绝——A-18.7% B、虽没有明确理由，但仍能随便找个理由而拒绝——B-16.9% C、以事情难办为理由而拒绝——C-6.8% D、记不清什么理由而出于条件反射加以拒绝——D-47.2% E、其他——E-10.4% 处理疑义的策略 1、误解——澄清 2、怀疑——证明 3、真实的缺陷——转移注意力 4、真实的抱怨——立即行动支持 购买行为——心理冰山理论 冰山心理 行为 态度 基本需求 动机 处理疑异时机 时机2：预先框视 时机2：在产品说明中 时机3：产品介绍之后——临门抗拒 时机1——预先框视 常态：介绍后异议通常不超过6个，最重要的不超过2个！ 处理临门抗拒的步骤： （第一次/介绍前/购买欲望度不强时） 第一步、——仔细听、