以市场为导向开展增值业务营销工作湖南有线(NXPowerLite).ppt

未来并非遥远，它已经来临 为什么要开展增值业务营销工作？ 3G发牌让电信全业务模式由市场的可能性向技术的可行性转变 IPTV用户数初具规模，广电生存空间被挤压 2008年用户数200万，覆盖人群数接近800万（按照每户4人计算）； 中国电信加大力度推广IPTV，其在上海的IPTV用户从22万户增长到近80万户，福建、广东、安徽、江苏、浙江的IPTV用户均超过了10万户 ； 上海的IPTV用户数超过了数字电视用户数 电信运营商将从深度、广度上推进与宽带捆绑策略。 湖南有线业务发展思考 面对竞争，我们不要总是去担心人家怎么发展，将给我们带来怎样的竞争压力，而是应该思考怎样提高自身的竞争力，尽快发展壮大自己。 当前，数字电视平台搭建好后，在上面跑什么业务，如何基于平台进行业务创新、经营创新是我们的当务之急，重中之重。 整体转换不是目的，大力发展增值业务，提高网络创收能力才是我们的唯一出路。为此，我们首先应做好业务发展规划。 湖南有线业务发展规划 当前我们营销工作面临的主要问题 普遍缺乏市场意识和营销经验，大部分公司还停留在靠基本收视费运营的层面上。 没有建立起规范的营销组织和专业的营销体系，缺少营销人才。 没有建立好有效的销售渠道（目前的销售渠道主要是营业厅），用户到达订低。 广告宣传形式单一和力度不够，销售措施少且没有力度，处于“官商”和“座商”阶段，没有好的促销手段，用户缺泛体验，没有形成有效需求。 市场细分不够，没有抓住“目标”用户，更谈不上挖掘“潜在”用户。 现阶段对节目自由组包、充值卡定购、一些捆绑营销策略的实施等方面BOSS系统有待进一步开发，技术不能完全支持营销的需求。 市场营销工作总体思路 总体思路 总体思路 4P是市场营销中最基本的要素，我们在付费频道和其他增值业务的市场营销中，将坚持以“统一产品组合、统一定价策略、统一渠道规划、统一促销（含广告）战略”为基本原则，根据市场情况来确定这些营销要素的最佳组合。 总体思路 总体思路 在统一4P的同时，我们还要加强4S建设，由集团指导各网络公司，自上而下地建立起分工合理、科学高效的营销组织体系，权责分明、切实可行的营销政策体系，用户至上、迅捷流畅的营销服务体系，以及横向面广、纵向深入的营销培训体系。从而构建起一个较完备的市场营销体系来支撑付费频道、NVOD以及后续各项增值业务的发展。 09年几项营销重点工作 产品组合与定价 首期付费频道和NVOD组包和定价 　　广州有线引入品牌管理的观念，以“广州有线”为服务品牌， “珠江数码”、“珠江宽频” 、“珠江移动” 、“珠江在线”等珠江系列的业务品牌。 整合营销传播 整合营销传播 整合营销传播 整合营销传播 整合营销传播 整合营销传播 整合营销传播 营销渠道建设 营销渠道建设 营销渠道建设 营销渠道建设 电子渠道载体—充值卡 借鉴电信行业经验，尽快制作发行湖南有线数字电视充值卡，用充值卡通过“电话”或“电视营业厅”渠道进行付费节目等业务的缴费或订购。 1、为集团客户或个人客户制作的礼品卡； 2、为某项付费节目套餐或单频道制作的节目卡； 3、为客户免费试看付费节目或轮播影院的体验卡； 4、提供客户及时缴纳基本收视费、增值业务费、宽带上网费等各项业务的全能卡。 市场促销 市场促销 市场促销 借鉴成都经验，组织节目供应商和各地网络公司进行为期一个月的“数字电视嘉年华”大型促销活动。 市场促销 2009央视尊贵之旅 ——北京文化之旅 首都博物馆＋故宫博物院＋皇家粮仓＋承德避暑山庄=元、明、清京都文化之旅 市场促销 促销方式： 母婴用品店代理、促销员现场配充值卡促销； 与早教机构(东方爱婴）合作线下推广促销； 订付费频道送“天线宝宝”和育儿类杂志； 专家讲究、儿童服装秀活动促销。 市场促销 社区推广宣传物品配置表 网络化营销 网络化营销：以街道办事处为单元，进行区域分割，根据每一个区域的消费环境制定特定的推广方式、服务举措和营销策略，以细分市场的营销手段，来实现家庭市场和集团单位的全面渗透和浓度挖掘。 实施要点： 市场促销 集团客户销售 全球通数字电视俱乐部是我们专门针对湖南移动客户个性化服务而设计的为移动公司吸引客户入网、稳定在网客户、为移动客户提供优惠的数字电视付费节目的合作方案。 集团客户销售 全员营销和营销竞赛 建立营销组织 建立营销组织 建立营销组织 招聘一些高素质的营销人才充实到我们的营销队伍，集团管理总部将增加一名营销总监以加强指导和协调管理。 各网络公司要加快营销队伍建设，同时健全营销人员管理制度，加强营销队伍的管理与考核。 加强营销人员培训工作，提高所有员工的市场意识和竞争意识，提高营销队伍的整体素质。 制定激励政