如何提升终店铺销售业绩.ppt

如何提升店铺业绩 ----影响店铺销售的要素分析 老板最应该关心的5个问题 人气 旺吗 进店的 多吗 进来都 买吗 买了 几件 一件 什么价 这就是生意！ 您的店铺 导言 请计算：小李向亲戚朋友筹资50万元开了一个乔丹店。如果平均每天经过店门口的人有800，25%的会进店看看，进店的只有25%的人会买东西，晚上一算，每张小票上平均开了2件货，他的单价平均50元。 店铺一个月的水电费3600元，工资需要8000元，租金25万元。 假设店铺的租金和费用一年共要40万元，销售定价的毛利率是35%。问：经营一年的利润多少？ 店铺的销售业绩 客流量 进店率 客单量 客单价 成交率 X X X X = 导言 提示： 这5个指标，是店铺经营的核心。 一，提升的目标指标1：客流量 客流量的意义： 客流量是店铺生意赖以生存和发展的基础。 空间要素 时间要素 目标人口数 气候 商圈成熟度 位置级别 交通便利性 天气 日期特殊性 时段 1，影响客流量的主要要素： 一，提升的目标指标1：客流量 一，提升的目标指标1：客流量 2，针对性提升客流量的策略 目标人口数 商圈成熟度 位置级别 交通便利性 人数、年龄、职业、收入 1-2级商圈 1-2类位置 方便步行进店 气候 天气 日期 时段 ------ ----- ----- ----- 空间要素 改善 时间要素 改善 二，提升的目标指标2：进店率 进店率的意义： 反映出店铺在目标消费者心目中的受欢迎程度。 二，提升的目标指标2：进店率 这样的店，你愿意进吗？为什么？ 二，提升的目标指标2：进店率 外观形象 ? 新，大气 ? 新开、整改 Title 灯光 亮堂 店务标准化 Title 卖场人气 闹而不乱 服务标准化 Title 橱窗布置 美观大方，鲜活 陈列标准化 Title 人员迎宾 热情 服务标准化 Title 动线规划 宽敞，方便 陈列标准化 影响进店率的因素和对策 项目 表现 策略 三，提升的目标指标3：成交率 成交率的意义： 成交是实现生意本质的手段、前提。就像足球运动员的临门一脚。 观看视频《卖拐》，围绕下列关键词总结“成交”经验： 信心 推介 如果客人说“不需要” 吸引性语言、语调、动作的运用 得到信任 成交 报价 没到钱怎么办？ 让客人说“谢谢” 三，提升的目标指标3：成交率 共同朗读几句经验总结。 三，提升的目标指标3：成交率 影响成交率的要素和对策 沟通找到顾客需求 准确提供多样选择 热情周到迎来送往 人 培训 练习 检查 货 价格与折扣 款式与尺码 颜色与面料 搭配与机会 店与库的量 结构 鲜活度 店铺环境是否合适 购买氛围是否热烈 员工素养是否合格 拿货速度是否迅速 场 闹而不乱 成交带成交 四，提升的目标指标4：客单价 客单价的意义： 客单价是体现在相同劳动量内创造不同利润的原因所在。 四，提升的目标指标4：客单价 善于推销中高价商品 加大对高价货品的销售激励 订货会价格带合理 多店客户合理配货 畅销品的连续性 新品售罄要高 陈列时考虑价格 提高客单价的基本思路 人 货 场 五，提升的目标指标5：客单量 客单量的意义： 客单量是体现在相同劳动量内创造不同利润的原因所在。 观看一组相片 五，提升的目标指标5：客单量 这种店铺容易形成销售吗？为什么？ 五，提升的目标指标5：客单量 促销的拉力 畅销款的编辑 陈列与附加推销 延长动线 TOP款的推广 环境舒适 影响因素交集—— 进店率影响点 成交率影响点 客单价影响点 客单量影响点 客流量影响点 影响点交集部分： 导购人员销售技巧 商品的陈列手法 终端的空间规划 店铺的氛围营造 利润是氧气 商品是传递氧的血液 市场是健康的环境 员工是四肢 店铺是身躯 利润 商品 员工专业化培训 店铺管理的标准化、流程化、工具化 结语 市场规划与维护 结语 店铺是座宝山，要精选、深挖、科学管理。 1 生意成功的关键在于比别人想得深、看得细、做得早。 2 商品就像战士的武器，要理解得透、出得快、打得准。 3 销售高手不比降价，要比形象、比服务、比对客户需求的理解。 4