大客户营策略讲义.ppt

国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA 授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》《销售管理的7个秘诀》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《大客户销售》 企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。 广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议 分析：划分三类大客户的标准 客户的四种细分－大客户 大客户营销--五大误区 单一指标，风险高 抓“大”放“小” 大额产品＝大客户 大客户营销获量，中小客户营销获利 企业给大客户的优惠政策愈多愈好 大客户战略营销—六步分析法 大客户消费群构成比例 行业分析 银行业整体解决方案框架 竞争对手对该客户的竞争力 对客户需求的总结-银行 针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施 拜访计划与销售进度管理 大客户关系发展的五个阶段 二十五方格理论 客户内部的六种买家 客户关系发展的四种类型 搞定客户关系的三段法 大客户销售管理系统—体系 大客户销售推进流程 销售里程碑与成交流程系统 四大问题及困惑 靠销售天才还是平凡的技工？ 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 客户忠诚度的指标 忠诚度阶梯及其价值 潜伏：——“我不太了解这个公司或服务”；不产生直接的价值。 出现：——“我听说过这个公司或服务”；意味着一定的价值。 接受：——“我认可这个公司或服务”；实现了一定的价值。 优势：——“我喜欢这个公司或服务”；具备相当的价值。 联结：——“这是我的品牌”；产生最好的价值。 4-大客户高期阶段 研发 研发 监控 监控 运作 运作 外部物流 内部物流 大客户 经理 主要 联系人 卖方 买方 董事会 董事会 5-大客户的战略阶段 运作联合小组 研发 联合小组 财务 联合小组 环境分析 联合小组 市场调查 联合小组 董事会 联系会议 大客户 经理 主要 联系人 情感 价值 信任 偏好 寒暄 事实 观念 行为 价值观 战略 1 2 3 4 5 E D C B A 人际关系 公司关系 大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键 大客户战略营销 -六步法 大客户营销发展的模型 -二十五方格理论 大客户开发 -九字诀 大客户管理 -天龙八部 大客户服务 -五个台阶 课程体系与目录 天龙八部 建立采购标准最高的法则：教育客户 影响采购决定因素的八大标准 制定偏向采购因素的关键－发现最大的竞争优势 激发客户产生购买行动的二大原则 明确采购决策者的六个角色 逃离信息孤岛的三个方法 搞定评估小组的二大核心 搞定评估小组的十五字诀 与决策者沟通的“七剑下天山” 签约成交的四个注意事项 商务谈判的“铁三角”模型 “找对人”的二句经典台词 九字诀—找对人 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件 签定 协议, 确保 实施 客户内部采购流程—天龙八部 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? 利益平衡及最大化 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 财务买家 ? 付钱，形式为主，参与权 财务部 教练买家? 符合公司采购标准、内部催化剂 业务部或计划部 采购部 影响力买家? 推荐和否决权来影响最后 决策者 负责人的亲戚、秘书、老婆等 “线人” 和“小秘”在哪里？ 客户关系发展的四种类型 建立良好印象的三个层次 搞定供应商的六招致胜法宝 四鬼原则 建立信任感的六项原则 建立人际关系的五个台阶 四大私党 提升客户关系的最高标准 提升客户价值的五项关键 搞定客户的原则：同流不合污 搞定客户的三段法 二十五方格模型是最高境界 九字诀—说对话 --------- 外人 伙伴 -------- 点缀 公司利益 个人利益 差异化的人情 基础 重要因素 职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周