营业员销售技巧如何让顾客对柜台一见钟情.ppt

如何让顾客对柜台 柜台销售 营业员是很平常却值得尊敬的一个职业，是不可或缺的。 营业员是柜台的主角，是厂家和产品的形象代表，也是顾客和厂家的中介与纽带，更是促进厂家和店铺产品销售必不可少的动力来源。 但目前，营业员的整体素质已不能满足企业和顾客需要，也无法适应激烈的市场竞争 今天，我们将从实践出发，结合现代商业销售和服务理论知识，通过深入浅出的方式，使各位充分认识销售与服务工作的意义和作用 希望通过本次学习，各位能提高销售能力，全面提升服务质量 学习目标 通过本次学习，营业员将能够： 1、了解柜台销售的特点 2、树立正确的柜台销售服务观念 3、熟悉柜台销售的整个流程 4、掌握专业的柜台销售技巧 十五条优秀营业员的测试标准 1、你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作 2、你懂得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客 3、你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉 4、你能及时补货、理货，整理柜台环境 5、你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理 6、你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客 7、你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离 8、你懂得探寻不同顾客的需求 十五条优秀营业员的测试标准 9、你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系 10、当顾客提出异议时，你能巧妙化解 11、你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服 12、你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开 13、你喜欢你的工作，并获得良好的业绩 14、你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼 15、你对自己的事业有一个长远的规划 本章重点 柜台陈列的技巧及方法 营造柜台良好气氛的技巧 等待顾客时的礼仪要求 第一节 让陈列留住顾客 好的陈列可以化腐朽为神奇。 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 ——法国商谚 一、陈列，吸引顾客的第一道风景 在人际交往中，第一次形成印象对人的认知往往具有决定性的影响力。 第一印象不管正确与否，总是最鲜明、最牢固的，左右着对对方的评价影响着以后的交往。 同样道理，一个柜台给予顾客的第一印象也能对顾客产生深远的影响，它决定了顾客是否会采取购买行为。 一个人给他人第一印象的主要因素一般是他的衣着打扮。 而一个柜台给顾客的第一印象的主要因素就是柜台的陈列。 心理学家认为：顾客在购买活动中，最容易受暗示因素影响。其中，以购物现场环境的暗示影响最大。 北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行了一次问卷调查，结果显示，柜台的陈列能对顾客的购买行为产生一定的影响。有61.7%顾客认为购买某种产品是因为该柜台的陈列给他们留下深刻印象；有81%的顾客认为是陈列引起了人们的购物兴趣；而有29.3%的顾客则认为陈列促使他们立即采取了购买的行动。 由此可见，陈列是吸引顾客在柜台前驻留的重要因素之一，也是营业员开展销售工作最基本的条件。 一个精彩的、整洁的柜台陈列能够制造出一种强烈的震撼力。 而一个平庸的、杂乱无章的陈列则会使顾客对柜台感到索然无趣，甚至会赶跑他们。 以视感良好的陈列来留住顾客的心，这是柜台销售的第一步工作。 虽然很多企业都有自己的设计人员去进行店铺和专柜的陈列设计，但人为柜台的核心人物，营业员掌握相关的陈列知识也是非常必要的。 二、巧手装扮你的柜台 柜台的陈列并不是简单地把商品堆放在一起，它必须能表现出艺术感和感染力，散发出个性魅力。 营业员在进行柜台陈列时，必须要合理地规划，精心地布置，这样才能使你的柜台形象与众不同，迅速抓住顾客的心。 1、陈列的基本形式 一种是商品的陈列，即将出售的商品摆放或悬挂于货架，以充分展示商品的外形、特色的展示方式。该方式所展示的商品大多可供顾客自由触摸、选购。 另一种是展示品的陈列，即以商品实物为主体，将商品放置于橱窗、陈列台，配合各种道具、灯光照明、背景装饰，艺术地展示商品的形式。该方式所展示的商品较少用于现场交易，其功能主要是起到烘托柜台气氛，诱发顾客购买动机的作用。 2、样品陈列的基本方法 一个柜台所销售的商品数量成百上千，要让顾客在短时间内对你的柜台产品有一个鲜明的认识，样品陈列自然就成为了必不可少的手段。 （1）、基本方法 联想陈列法 醒目陈列法 相关陈列法 （1）、联想陈列法 所谓联想陈列法就是从产品的特性，包括商品名称、性能、产地、原料、用途、使用对象、季节等出发，联想产品与周围物品的内在联系，定出一个主题，最后根据这一主题来布置背景的方法。 比如陈列茶具的橱窗，可以联想到古朴典雅的环境，还有品质优良的茶叶。因此在陈列时