一汽-大众CC营销策划PPT.pptxVIP

一汽-大众CC推销策划书 一、前言 激励近年来，中国汽车市场发展迅猛，以接近40％的速度增长。巨大的市场容量和可观的经济效益，引起各汽车厂家(包括世界各著名汽车厂家的在华企业)纷纷加大投资，汽车市场烽烟四起，汽车销售策略和模式新招频出，竞争已是空前的激烈。中级汽车更是竞争激烈一汽大众公司将面临更大的挑战，必须改变销售策略，出奇制胜，来吸引消费者的眼球。一汽大众公司走出了一条“开放、合作、学习、发展”的路子，夯实了自我发展的基础，使得其汽车的竞争力逐渐增强，自身实力不断壮大。 二、准备工作 二、准备工作 四、该类目标人群购买汽车心理 6/9/2018 （五）其他准备工作---- 1、对选定的产品全方位熟悉 二、准备工作 大众CC先后荣获“欧洲车身大奖（Euro Car Body Award）”“”“红点最佳设计品质奖”，此外，在创新工艺、生产概念与工厂规划三项评选中荣获第一名，尤其是高强度钢材与热成型部件的应用赢得了国际评委们的一致赞许。 2、与竞争对手相比的优劣势 最具竞争力车型 斯巴鲁新力狮 本田思铂睿 丰田锐志 别克君威 大众cc pk 二、准备工作 二、准备工作 优势：外形更时尚、漂亮，采用了轿跑车的设计风格，把运动风格和舒适型有机的结合在了一起。搭载了2.0TSI+DSG动力总成。顶配车型配置了智能驾驶辅助系统，其中ACC自适应巡航系统能减轻长时间驾驶的疲劳感，又降低追尾的危险，是大众首次在国产车型上装备该系统。油耗上新君威大于CC不止一点点，别克是油老虎；做工感觉CC精致，简约而不简单；年轻活力、运动是CC的专业；CC的科技含量比新君威要高，无论是无框玻璃、自适应巡航、DSG变速箱还是TSI发动机，目前都是领先科技； 劣势：CC不给力的地方就是四座的；CC外形大，女性一般不会选择，还是会选择看起来很大也很有安全感的别克君威；君威没有“中国式”的桃木内饰，但却显得更加大气。 3、了解顾客背景的方法 事事洞明皆学问，人情练达即文章。处处留心，关注细节，做个有心人。做销售员首先要学会如何和别人做朋友，只有成为朋友。他会很信任你，相信你的产品。得知陌生顾客的背景不是上策，和顾客交朋友先为上策。要学会如何提问，问得有逻辑性。像拉家常一样，有外到内，十分关心对方，站在他立场想问题，对方会十分乐意告诉你他心中的话。不能急，着急吃不了热豆腐。 二、准备工作 二、准备工作 二、准备工作 4、推销员要做的心理准备 要有自信有毅力，保持热情，随时接受意外挑战，要有很好的抗挫折能力，此外，还要对产品特别熟悉，要有良好的心理素质。 二、准备工作 5、推销员怎样做好体能准备： 要合理充分的运动，例如跑步、打羽毛球等，及丰富的事物补充 和睡眠，我们的身体结构十分精巧，必须协同各个关节一起参与工作，才能达到动作效率的最大化，只要这些掌握好推销工作就没问题了。 二、准备工作 6、与顾客建立信赖感的方法 现在很多销售人员在接待客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰心丧气走了，接待下家就没有激情。其实接待客户最重要的也是第一位的应该是与顾客建立信赖感，只要做了以下几点就可以了 （1）推销洽谈要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 （2）我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，我们的销售人员要反复说明销售该产品能够给客户带来的最大利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫 （3）我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。 （4）作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务 （一）如何通过提问找出顾客的问题、需求与渴望。 三、推销洽谈 1 2 3 4 （二）产品介绍词、塑造产品的价值、与竞争对手的比较。 三、推销洽谈 1 2 3 四、解除顾客抗拒点 由于产品销售活动受到多种因素描的影响，因而任何一笔交易的达成，都不是一帆风顺的。无论是何种形式的异议，实质上都是顾客关心推销产品的形式，是顾客对推销产品感兴趣的表现。消除顾客异议是推销洽谈的目的之一，是推销继续的前提，是销售人员进行推销洽谈时追求的一个预期效果，是成交的前奏。 当顾客提出异议应从中获得三种信息。一是确认进一步激发顾客购买，产生购买欲望的最佳时机;二是通过留意顾客对现有产品的不满与抱怨，了解其新需求;三是发现有产品及销售工作中存在的缺点与不足。因此销售人员需要认真聆听顾客异议找出最好最快的解决方法。