大客户销售与管理PPT.ppt

询问的策略 一般开放式：收集广泛的信息 高获得性问题：确认需求范围 封闭式：抓住需求点/确认澄清 想象式：鼓励顾客决定/发现需求 需求探询问话模式 NEADS公式 N现在????????? 使用什么同类产品？ E满意????????? 哪里比较满意？ A不满意????? 哪里比较不满意？ D决策者????? 谁负责这件事？ S解决方案?? 要包括原有满意的地方，解决不满意的方面 需求问话套路 现在用什么？ 你很满意这个产品？ 用了多久了？ 你来公司有多久了？ 当时换产品你是否在场？ 换用之前是否做了了解和研究？ 换过之后是否为企业及个人带来很大利益？ 为什么同样的机遇来临时不给自己一个机会了解一下呢？ 需求探询问话模式 FORM公式 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱  SPIN问话技术 S－背景问题 P－难点问题 I－ 暗示问题 N－需求利益问题 需求探询问话模式 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 针对难点、困难、不满 针对影响.后果.暗示 对策对买方难题的价值.重要性或意义 互动 练习 利用SPIN模式探询需求 产品介绍技巧 FAB 调整需求 产品展示 FAB法 F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 别人不