大客户管理技巧PPT.pptxVIP

大客户管理技巧业 务 流 程业 绩 提 升大客户1、企业的特别资产2、决定企业胜败的核心因素之一3、20%的客户带来80%的业绩业务人员的能力如何筛选大客户?思考的几个问题：1、谁是我们的大客户？2、我们的大客户在那里？3、他们关心什么问题？4、他们喜欢什么产品？5、他们喜欢与什么样的人交流以及被服务？ … …客户为什么 要与我们合作？我们具备什么？… …营销原则营销先赢心做事先做人发现需求客户跟踪 分 析 建立信任筛选客户 维 护 挖掘需求方案制作展示、疏导和成交筛选客户（客户分析）（1）收集资料（2）客户现状： 产品，规模，企业性质，客户群体，行业趋势，相关培训历史，行业所处位置等。（3）组织结构决策层：董事长 总经理 股东操作层：人力资源 财务 营销等部门执行层：所参与项目的人（4）决策人的个人信息年龄 、学历 、爱好、家乡、家庭情况 甚至喜欢看的书籍和常说的口头禅（看的书和常说的话往往可以了解一个人的价值观和他的思维模式）。（5）竞争对手分析 ： 作为大客户他会选几家培训公司做比较哪几家公司对手的优势与劣势我们的优势在那里我们赢他的核心关键在哪里（6）内部资源整合大客户销售需要团队的合作 需要公司高层的支持需要相关方面专家的支持与帮助开 发（1）自信与专业（2）获得信任：① 利他② 合作(3）获得支持 客户需求：学习、拓展人脉资源、中高层人员