现代商务谈判精品讲义.ppt

6．1．2 假设条件 假设条件是指在谈判的探测阶段，提出假设某种情况，试探对方的底细。这里假设包含着虚拟的假设和真正的假设， 运用假设条件策略要注意以下问题： 第一，提出假设条件的原因。 第二，提出假设条件的时机。 第三，提出假设条件的后果。 6．1．3 开诚布公 这一策略的基本含义，是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方坦露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。 这一策略常常遭到持传统谈判观点人的否定。但事实证明，这一策略很有效。它有助于谈判人员达成一个双方都满意的协议，而双方都满意的协议，会促使双方的长期合作，这对双方的受益远远不是一次交易结果所能评价的。 当然，并不是在任何谈判中、任何情况下都可以采用这一策略的。运用开放策略，首先，双方必须都对谈判抱有诚意，都各自把对方当作是唯一的谈判对象。其次，运用这一策略的时机也很重要， 在运用这一策略时，应针对双方洽商的具体内容介绍有关情况，不要什么问题都谈。 6．1．4 润滑策略 谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。 在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。 由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。 首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。 其次，要考虑礼品价值的大小。 最后，送礼的场合也要注意。 6．1．5 留有余地 留有余地是在各类谈判中经常采用的策略技巧。因为谈判实际上是双方利益的协商，当一方提出要求让另一方让步时，也就意味着某方利益可能受到损害。如果双方都不做出妥协让步，都向对方提出要求，那么，协议将无法达成。所以，双方都要设法以己方较小的让步换取对方较大满足，或是以己方较小的损失争取更大的利益。但是，在具体运用时，却要讲究些策略。 6．1．6 使用“误会” 在谈判中，当对方不断地提条件，容易使双方陷入讨价还价之中时，一个比较巧妙的做法就是将对方的意思“误会”地理解，当双方为了解决一方故意制造的“误会”时，就避免了一方无休止的要价，或者使其降低原先要价的标准而不致引起对方的对抗和反感。 6．1．7 私下接触 在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。 私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。 双方关系越熟悉，合作的时间越久，运用私下接触策略效果越好。 6．1．8 有限权力 有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。 当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求企图让对方让步时，另一方反击的策略就是运用有限权力。 在一般情况下，谈判人员不具有全权处理谈判中所有问题的权力（特殊授权除外），这样，谈判人员的权力就受到某种限制。怎样把受到限制的权力这一不利条件变为谈判中战术策略运用，值得认真研究。 6．1．9 寻找契机 掌握契机首先是商场上的战术，是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机会。 掌握契机，首要的一点就是培养谈判人员或企业家的经营素质， 第二，善于判断形势。 第三，充分了解竞争对手。 第四，将危机变为生机。 6．2 对我方有利型的谈判策略 从这一角度出发，在谈判中应用的战略战术都是环绕着对我方有利这一目标，但这并不是以损害对方利益为代价的．它的出发点在于努力寻求最佳途径，在不断争取我方利益的同时，也尽量使对方感到满意。 6．2．1 声东击西 6．2．2 最后期限 6．2．3 先苦后甜 6．2．4 攻心策略 6．2．5 疲劳战术 6．2．6 不开先例 6．2．7 争取承诺 6．2．8 出其不意 6．2．9 得寸进尺 6．2．10 以林遮木 6．2．11 既成事实 6．2．12 以退为进 6．2．13 寻找代理 第7章 成交的技巧