《保险实用推销话术》PPT课件.ppt

  方法的重要性： 重要的不是学会几句话，  而是掌握一种方法。 子曰：可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。 话术－－说话的艺术 没有好的话术－－ 　　　　　　推销机器 方法一：连环发问 　行销人员的两大错误： 1、??????? 说得太多，问得太少 2、??????? 未找到需求点，即转入说明 所以：效率低下，拒绝多多 客户的问题很多时候是没有答案的， 只是需要你尊重他 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样提出问题 象侦探一样发现问题 　 连环发问――大师的绝招 连环发问基本流程： 寒喧聊天（第一步） 财务安排（第二步） 渠道分析（第三步） 聊天和提问的话题： 1、工作效益； 2、家庭子女； 3、兴趣爱好； 4、投资理财； 5、健康医疗（增员是为了解决职业危机） 示范一（通货膨胀） 1.??? 假如发5000元奖金，你打算用来买什么？ 2.??? 除了消费外，你会存银行吗，为什么？ 3.???您也知道，银行利息越来越低，计算过1000元1年期的利息是多少吗？能干什么？（呆若木鸡推销法） 4.??? 一般2－3%的通胀率是正常的，长期存款就会缩水、贬值、蒸发，所以只能暂存银行，有没有其它的投资方式，比如…… 5.??有一种投资方式，可以抵制通胀，使你的理财更长久，没有风险而且高回报，您能有10分钟时间了解一下吗？ 示范二（养老准备） 1.?生活医疗条件好，寿命延长是好事还是坏事，为什么？ 2.??估计这个趋势，50年后人的寿命有多长？ 3.?假设50年后平均寿命100岁，从中间分为两大段，哪一段生活更精彩，更重要？ 4. 从50岁收入下降，可养老医疗费用却在增加，最需要用钱，是不是？ 5.?面临的问题是养老这一段，从哪里找到钱，不晓得能依靠什么，国家、子女、银行存款？ 6.?其实我们能靠的是这一小段，为将来作准备，不管有没有准备，这一段必将来临，不晓得你做了哪些准备？ 如何产品说明： 1.?怎么说（表达）比说什么更重要（精彩的建议书不重要，精彩的解说更重要）　　　　　　　　　　　　　　　　　2.??? 把商品了解得无微不至―― 　　　　　　　　　　　说明你是专家 　　把商品介绍得无微不至―― 　　　　　　　　　　　　说明你是傻瓜（不要把所有的东西都告诉客户） 说明公式：利益＋费用＋优势＋证明 　　强调优势、铁证如山 　抓住重点、迅速突破 ? 说明话术示范： 刚才我们聊了这么久，从我专业的角度看，您现在可能需要……家庭理财计划，现在介绍　流行的方式叫分红 先生，我觉得您对子女很疼爱，而且很有远见，您意识到将来的孩子会出国留学，可能需要一大笔钱，我为您介绍不主要是为您的孩子累积教育金的方法　　　 这张保单优势是……我这儿正好有一个客户也买了这样的保险，我们公司正在推广这个险种，比较适合象您这样的阶层，他们没时间理财但有收入…… ? ? 我们行销产品的价值 　通过连环发问，寻找财务危机 说明利益好处，解决客户问题 　 方法二：　　　　　1＋1X2＋1 说客户说的： 当客户说1的时候， 我们说两次1， 再加上1个新的1…… 示范： 客户：我已经买了保险了 业务员：如果你已经买了保险（1）我看你不可能跟我买了，即使要买你也会和原来的业务员买，这样服务起来也较方便，（1X2）。X先生，为什么原因你会去买保险呢？（1） 示范： 客户：保险不划算 业务员：说保险不划算，其实也很有道理（这是第一个1）。你想想看说不定20年内根本不会有什么事，就算可以分红，开始几年也很少，还不如去购买股票，变现又快，利润又高。（这里的两段就是1X2），如果一定有事发生，当然可以考虑买，而且你也知道，炒股风险过高，今年股市行情已经跌入最低谷，许多人都被套牢但又需要合理的理财投资，分红保险也就是比较好的渠道了，你是这个意思吗？（以上增加的这一段是另一个1，就是你要说的部分） 规则： 第一个1，是一种重复或衔接的效果，暗示肯定和接受，中间的1X2是延伸，放大或诠释的效用，重要的是我们选择诠释的方法和范围，所以常常导引出最后“＋1”部分的可接受性。 方法三： BAG－－C 示范： 客户：保险是骗人的 B：不会啦！也许有的业务员为了做成生意讲些不诚实的话，对我你可以放心…… A：对，是真的，很多业务员都会骗人。 G－C：所以不要听信推销员的话，保险不像他们说的那么好，买保险拿回一笔赔偿金。可是也失去了生命，人都不在了领这笔钱又有什么用，有人会向你建议在20年后领回现我养老，到20年后这笔钱早已不值钱了，