《手机导购培训指导》PPT课件.ppt

顾客在商场时，不会轻易的告诉销售人员，他想买个什么价位的手机，但聪明的导购人员可以从顾客的言语中发现蛛丝马迹，如果顾客说想买个4，500百块钱的，那这位顾客有可能是带了700-800块钱的，在800以下的价位讲，只要让顾客觉得价格和价值是一致的，顾客是能接受的。但如果讲的是1000以上的，顾客就不能接受了，所以在讲产品之前，要给顾客一个价格的定位。 当顾客说要买4，500块钱的时，导购应该引导顾客买500块钱以上的，而不是引导顾客买400块钱以下的。顾客能付多少钱，关键在于导购怎么讲解。 不要担心顾客的钱不够，有时候， 顾客的“潜力”是无穷的。 绘图式销售要求是在于短时间内的成交，所以，在讲解的语调和演示的技巧是非常重要的，一定要按比例划分。 1.文字讲解：7% 2.语调：38% 3.肢体语言演示：55% 绘图式销售的精髓是给顾客“画饼”，能否画一个好“饼”，是是否能销售的关键。所以，要讲的少，演示的多，要给顾客想象的空间。 在讲解IPS硬屏有防辐射的功能时，不能只是简单的告诉顾客防辐射，应该拿手机给顾客演示打电话的场景，然后告诉顾客，辐射太大，时间久了，脸色会变得很难看，会容易长斑，长痘痘，然后赞美顾客，可以说，你这有气质的美女，脸上长痘痘，多可惜啊。 赞美顾客的话，要用羡慕的语气讲，“长痘痘”的话，要用惋惜的语气讲，能不能让顾客去想象，自己说服自己，关键就在于导购的语气和演示了。 也不要用太过分的语气， 让顾客听了很不舒服， 适当就好。 故事式销售 故事式销售技巧： 把每一个卖点， 总结成一个故事。 销售高手其实不是给顾客讲产品，是在讲故事。每一个卖点，每一次销售都是一个生动的故事。 成年人能听进去的就是故事， 越简单的东西，顾客越容易 接受。聪明的导购都是把复 杂的内容简单化，再讲给顾 客听。 一次去烟台出差，看到一顾客问导购：”像这样手机，好几个牌子都有，哪个更好啊？” 按照一般的思维，导购肯定说自己品牌的好，但这个导购没有正面回答顾客的问题，而是说：“我一看你就是对手机有过研究的，我就这么给你说吧，前几天。来了一位老大爷，看好了我们的一款老人机，也说怕质量不好，一直坐在我们店门口犹豫，坐了近2个小时，看我们卖了好几台手机，走到柜台前边对我说，手机质量好不好，还是买的人说了算，我在这里坐这么长时间，你的卖的是最多的，我就选你的了“。 有时候，是不需要正面 回答顾客的问题的。 是“丑小鸭”还是“白天鹅” ，关键在于你的故事怎 么讲。 导购回答：”手机虽然说外观看起来差别不大，但各个厂家的设计是不一样的，就单说这个电池后盖吧，我们这款就是防灰设计的，你看，这里都是设置的防灰膜的，上次来的那个顾客，去年在我这里买的手机，用到现在了，从来没有去售后清洗过喇叭，而她朋友的就不行了，用了一年，清洗了2次，这次，一定让她带来买我们这种设计的手机。“ 顾客又说：”外观都差不多啊，有什么区别吗？“ 其实，像她说的那个喇叭膜，其他品牌也有，能讲出来的，讲的好的，我还是第一次听到。 不需要复杂的讲解，只需要“故事” 就可以了，但要提前准备好“故事”。 创造式销售 销售做的好不好，除了必备的产品知识和销售技巧，很多时候，起到关键作用是一种积极的心态，是一种“必须销售”的心理。 创造式销售技巧： 销售，有时候， 比的是心态。 在商场里，遇到竞争，不要总 想着失败，多给自己一些信心 和鼓励，有时候，心里的暗示 ，会让你的在销售的时候，出 意想不到的事情。 在青岛，有一位销售精英，和她聊天，问她为什么业绩这么好，她回答的很简 单，“每次见到顾客，就只有一个想法，要把手机卖给他，不管顾客是看国产 机，还是贸易机”。每天在心里给自己设想一个竞争对手，制定一个销售目标 比例，每天要想办法比对方提前销售。 最后，她总结了一句话给我：商场如战场，有机会销售，一定要成功，没有机销售，就要制造销售机会，也要成功。 心态很重要，坚持“必胜”的心态更重要。 随意式销售 一次去给一个商场做培训，安排在晚上，下午在商场和店长聊天，听店长 说，他们店的金牌导购非常厉害，有时候来了顾客，几句话就可以卖一台手 机，还有专门来找他买手机的，每个月的销量都是前三名，而且非常稳定。 我觉得这样的导购实在是很难遇到，就去找他聊了一会，问问他销售的”秘 籍“。 这位金牌导购也没有隐瞒，又是总结，有是举例，给我讲了两个多小时， 分享了他的成功经验。在给我讲的过程中，还销售了一部手机。 现在，来和大家分享下他的经验： 成功的销售和能说会道是绝对不能直接化等号的，一定要准备好了才能说，从产品知识到故障分析，从企业背景到销售技巧，都是要提前准备的。顾客来到柜台前，并不是所有的内容都给他讲一遍，但导购一定要知道，要了解。 休息的时候，有空闲的时间，去逛逛街，去听听卖