《推销小贴士Ⅱ》PPT课件.ppt

一位成功的营销员，不但能够发现客户，还知道应该向他说什么。 推销之前做好各种准备，往往能收到事半功倍的效果，非常必要。同时，它能使营销员胸有成竹、信心百倍，并能减少正式接触时犯错误的次数，预测客户可能拒绝的借口，拟定对策。 事前有充分的准备，事后才会有出色的演出。 推销之前 准备好相关资料 熟悉所推销产品 掌握对手的情况 注意服饰和仪表 拟定拜访时间 做好心理准备 准备好相关资料 身份证明：身份证、保险代理人资格证、工作证、名片等。 文字资料：宣传手册、宣传单页、推销图片、报刊杂志剪报、理赔案例等。 签约资料：保单介绍资料、投保单、建议书、费率表、保费数据、计算器等。 熟悉所推销产品 客户在购买保险产品之前，一般都会对有关情况进行细致了解。这就要求保险营销员对保险商品特别是对正在推销的主力险种有较深的了解与掌握。 对于合同中的承保对象、保险责任、除外责任、保险金额、保险期限、保险费率、索赔程序、被保险人义务等，保险营销员应该倒背如流。 掌握竞争对手的情况 保险营销员应经常将其商品与竞争对手进行对比，以明确自己产品的优势与不足，找出产品差异、推销策略差异、售后服务差异等，使自己在推销中知己知彼，更具针对性。 保险营销员也应将自己公司与竞争对手进行对比，以看清机遇与威胁，使自己在行业竞争中赢得主动权。 注意服饰和仪表 服饰要与自己的身份职业相协调。作为保险营销员，高雅、整洁、大方、庄重是其突出特点。 服饰要与所拜访的对象相协调。保险营销员所接触的对象分布于各个层面，个性多样，服饰也应因人而异。 服饰要与本人气质相协调。不同年龄、身材、个性、身份的人，对服饰应有不同的选择。总之，着装要协调、合身、适时、适地。 拟定拜访时间 时间选择是技术更是艺术。针对不同对象，选择合适时间十分必要。 拜访公司职员最好安排在上午11~12点和下午6点以后；拜访家庭主妇在上午10~11点和下午2~4点较为合适；拜访美容业选择在上午11点~下午3点为佳；拜访餐饮业通常在下午2~3点…… 把握好拜访时间可以达到事半功倍的效果。 做好心理准备 信心——许多困难源于人们自我感觉，营销员出发前应鼓起勇气，充满自信。一个自信的人才有能力使他人信服。 诚心——做人真诚方能唤起客户的尊重与信任。营销员在工作中应讲真话、言行一致、如实传达保险信息，切忌为达成交易不惜采用利诱和欺骗手段，夸大保障、隐瞒除外责任的重要事项、虚假说明，以免伤害客户感受，自断客户交往渠道。 热心——热情的营销员应该用良好的情绪感染对方，进行“热量传递”，让客户真切地感觉到你是在为他服务，替他着想。要耐心解释，解除客户疑惑，以平常心对待客户的反复无常举动。 接触客户 握手与寒暄 座位与距离 建立共同点 寻找购买点 对客户进行说明 握手与寒暄 营销员进入客户家，首先应客气请求：“XX先生（女士），能否和您谈谈，只需几分钟就够了。”寒暄是为了顺利导入推销过程，达到与客户沟通的目的。 握手也是交往时不可缺少的礼节，切忌：握手的时间过长或过短；握手冷而无力或用力过大；心不在焉，东张西望；只与一人握手；戴手套握手等。 座位与距离 营销员征得客户同意就可以坐下交谈了。 营销员的座位一般选择在客户左边，这样写下的东西、进行的计算以及举例都在客户的视线里。 营销员与客户一般采用个人距离，即间隔在46~76厘米之间，如同熟人之间一般。与社会地位高者交谈距离要远些，与性格开朗的人交往可以近些。同样一个人在心情愉快时，空间有较大开放性。 建立共同点 一般人在听到你是营销员时，往往心里会筑起一道防线。表明身份后，首先应找切入点，运用聊天的方式捕捉话题。以保险之外的话题切入，过渡转入保险相关内容，引起客户共鸣。 建立共同话题常常通过故事引入。客户是主角，如果有反面人物，那就是营销员。故事设定应与客户情况类似。进入故事角色，作为其中一员发表意见。 寻找购买点 在充分了解客户情况以后，就可以把话题自然转到保险上来，让客户认识到购买保险的重要性和紧迫性。 适当保持沉默，倾听客户的看法，让客户觉得他是主导，然后自然会考虑营销员的建议。 改变自我为中心的词语，把“我认为、我向你证明、我相信你会”等改为“您是否认为、您可以下决心了、您拥有这些保险”等词句，中心词的改变会影响洽谈效果。 学会换位思考，进入客户的内心世界，了解客户需求。 不与客户争论，注意措辞得体，注意说话声调。 注意说话语调 对客户进行说明 对保险功能进行说明，目的是唤起客户需要，比如：时运不好、风险重重、花小钱大保障。 对保险产品进行说明，目的是让客户选择合适的险种。说明时应简明扼要、通俗易懂、有的放矢。 对保险建议书的说明。应针对客户情况，为其设计一份合适的保险建议书，并进行详细说明。 促成签约 遵守基本