《溧水中心政务区商务的项目定位与营销的策略提案(192页).ppt

- 企业管理资源网/ - - - 报媒：功能分类 节点投放 报媒硬广主要在项目的形象建立期和重要的营销节点投放。 报媒软文可采用与DM相同的形式软文硬排，以增强软文的主题感和公信力。 - - - - - - 车身广告：移动大牌 项目指引 选择通达现场的公交车做车身广告，起到宣传项目并作为项目指引的作用，同时搭配市区该路线的公交站台组合使用。 - 第五回合 临门一脚 - 销售策略之成功销售 人气 供需 博弈 节奏 价格与去化速度合理搭配 成功关键 如何有效持久的聚集人气 如何规避竞品新品的形象干扰 关注板块市场供需结构 随时调整项目自身供需结构 竞品新品的推售价格和推售产品的博弈 政策背景下，如何去和客户博弈 如何把握入市时机及各销售结点的合理安排 - 全案总策略 三大周期引领多组团灵活推售； 首期低价抢市，中期小步快跑，后期价格突破； 量随人变，方式多样； 设定防火墙,有效并及时控制风险。 销售策略之成功销售 - 具体策略 将本案住宅部分总的划分为三个销售周期，每期内可以单体单独或者组合划分多组团销售，具体每组团房源套数依据届时意向客户实际数量而定。 24万方的体量不算小，一期开盘的成功与否也直接关系到未来项目的走势，低价入市势必要保险很多，二期可在首期成功的基础上利用项目届时的口碑度，以均价水平去化大部分房源，确保项目既定资金及预期利润达成，三期在项目成本收回，预期利润基本达成的情况下可以树高价，立标杆，以谋后续之利，但最终还是要根据届时的市场而灵活执行。 一般每次开盘的数量，尽量控制在每批意向客户数量以下，开展饥饿营销，视情况而定，可以采用急加推的做法，小波次频繁开盘和集中开盘对开发商本质的区别就是在于前者对于利润最大化有利，开盘方式也有多种，人少可以采取台式的喊控，人多则可以摇号。 对于价格的判断要准确，不要盲目涨价，尤其在项目中前期，同时每次开盘对于客户的梳理和锁定要精准，保证必要的销售率。 销售策略之成功销售 - 第二期 总体推案顺序 第一期 第三期 9.5万方，798套 6万方，426套 8.8万方，747套 名称 面积比 户数比 第一期 39% 40% 第二期 36% 38% 第三期 25% 22% 销售策略之成功销售 - 总体推案策略 第一期 第二期 第三期 抢市场，树口碑，有目的去化房源 价格稳步提升，强力去化 用较好的产品获取较大的利润 优先解决1、2、3、4、6号楼，5号楼为标杆 优先解决18、19、16、20、21号楼，17号楼为标杆 优先解决8、11、12号楼，13、14号楼为标杆，楼王 销售策略之产品推售 - 首期入市方案建议 后期 楼栋 面积 套数 户型种类 1# 17351.13 138 A\B\C 2# 9051.06 72 A\B\C 3# 11165.8 99 D1\E1\F1\D2 4# 17364.3 153 D1\E1\F1 5# 12449.2 108 D1\E1\F1 6# 6742.52 54 F1\F2\E3 7# 8906.46 66 G 9# 12449.2 108 D1\E1\F1 合计 95479.67 798 10种户型 销售策略之产品推售 - 首期入市方案建议-全案面积户型配比情况 销售策略之产品推售 - 首期入市方案建议-一期各栋面积户型配比情况 主力户型，主力面积段（115㎡-135㎡） 分析：1号楼和2号楼产品类型相同，4、5、6、9号楼产品类型也基本雷同。6号楼和7号楼产品和其他楼栋区分开，可根据实际情况任意组合成推售组团。 销售策略之产品推售 - A户型（3+2+2） B户型（3+2+1） C户型（3+2+2） D1户型（3+2+2） D2户型（3+2+1） E1户型（2+2+1） 首期入市方案建议—— 一期户型赏析 - E3户型（3+2+1） F1户型（3+2+2） F2户型（3+2+2） G户型（3+2+2） 首期入市方案建议—— 一期户型赏析 - 首批次对外公开蓄水房源 309套房源 7种户型 分析： 通过前面对一期中各楼栋户型配比，及客观价值分析，1\2\3号楼地处小区南面，紧临商业广场，受噪音影响较大，有低价入市的先机条件，同时3栋楼户型丰富，可第一时间有效释放本案的产品多样化的信息。 首期入市方案建议——首期对外蓄水房源建议 - 稳字当头，多方案备选，力保首次开盘成功！ 方案四 方案二 方案一 方案三 首期入市方案建议——开盘房源选择 - 方案一 方案二 方案三 方案四 1.总体意向登记客户,超1500组以上,其中B级别客户不少于500组 2.各楼栋自身客户量充足,其中1号楼和2号楼类型客户量占大部分 1.在1号楼和2号楼户型比较受追捧,3号楼客户量较少的情况下.采用. 2.利用户型一致,且未来涨价