如何提高件均保费59页-营销培训ppt影片课件专题.pptVIP

什么是件均保费？ 件均保费=总保费/总件数 件均保费就是一份保单的保费金额,它反映了业务伙伴的展业技能 提高件均保费的意义 对客户： 关注客户的保险利益和回报 提升件均保费就是—— 实际上一件单多收几百少收几百完全是坚持一下， 多说一句话还是少说一句话的问题。 提高件均保费是保护客户资源、深度开发市场、增强发展后劲、提升竞争能力的一项重要举措； 提高件均保费是实现公司发展和队伍创富的共赢选择和必由之路。 影响件均保费的主要因素 当地经济条件（居民存款水平） 客户收入层次 业务员心态技巧 业务员销售模式 2008年01月24日中证网： 2007年末居民储蓄存款172534亿元，2007年城镇居民人均可支配收入13786元，农村居民人均纯收入4140元； 2007年10月11日大河网： 河南居民存款8月少70亿 加息难阻资金投向股市 2007年5月18日新浪网： 沪深股市总市值高达17.43万亿元 超过居民存款 本地经济条件基本情况 各单位请根据本地情况统计分析 件均保费低的真正原因 销售心理观念 推销技能不足 单一险种销售 销售易于销售的险种 缺乏在职训练 偏重拜访中、低层次客户群 首先：解决我们的心态问题： 心有千千结？ 到哪里找那么好的人？ 爱要怎么说出口？ 把你的保费交给我？ 面对客户 我们总在想： 他已经有很多保险，交费多，他交不起…… 他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝…… 他投过两鸿险，分红不高，能做一点就算不错了…… 每次有新商品来，我就找他，我都不好意思了…… 他能投就不错了，有多少是多少…… 所以我们说：一份10万 客户说：10万太多了，可不可以少交一点？ 我们说：行！ 客户说：那就交5万。 我们说：好！ 客户说：5万还是多了，我交2万吧！ 我们说：可以！ 客户说：本来是可以交2万，但刚好我有一个地方要用钱，就交1万吧！ 我们说：当然可以！ 客户说：我刚好 有事急用钱，等过一段时间再说吧！ 我们…… 我们在节节败退溃不成军，为什么？ 我们在低估客户的交费能力 我们怀疑自己的眼光 我们不信任公司的发展 我们不信任商品的保障与利益 我们不相信保险未来的发展 我们造成的结果是…… 我们在无谓消耗客户资源 我们在无形中增加业务成本 我们在无意中放弃了职业责任 我们在“无法”中消磨自信创造沮丧 提高件均保费是为了——让您拥有足够的保障！ 正确的件均保费原则 买足保险才保险由人们应对灾年储备粮食想到的……由动物储备过冬的粮食想到的…… 其实保险同样也是应付灾年、储备过冬的粮食！? ?? ?? ?? ???——足够才好！ 提高件均保费方法 金彩明天 美满一生 鸿鑫两全 鸿寿养老 鸿运少儿 康宁终身 ………… 本地件均保费情况 各单位请根据本地情况统计分析 第一步：打通观念 1、理财的紧迫性 2、分红险的功能 2、公司的今天与未来 第二步：销售产品 1、产品的特色 2、一句话讲产品 打通观念——一套“傻瓜版”观念沟通方法 用产品说明会的思路展业 用展业资料夹作为工具 理财三铁律 一 、鸡蛋不能放在同一个篮子里 二 、选择专家机构为您组合理财 三 、选择保险独有的功能和优势 保险的意义和功用 拥有吉祥三宝迈向金彩明天 提高件均保费的方法 身价促成法 组合销售法 家庭套餐法 夫妻对买法 攀比心理法 以保额带保费法 整保费零保额法 留出削减余地 推荐免检产品 故事举例法… 案例一：? ?? ?? ? 张先生，30岁，司机，年收入15600元左右。其爱人29岁，营业员，年收入8400元，有社保，孩子3岁，一家人均没有商业保险。目前供房，贷款12万元，20年还清，月还款900元。如果张先生选择投保康宁终身保险，应确定的保额是多少？ 客户的身价是以客户的收入为基础的，也是客户对未来收入情况的预期。也是客户身份、地位的象征。 客户身价=客户年均收入数×6年 客户年交保费安全线=客户年均收入×30% 案例的答案：张先生投保康宁终身保险的基本保额至少应为4万元，年交保费2920元 确定依据：张先生目前承担银行贷款12万元，故保额确定为12万元，以确保张的家人不会因为张的身故而居无定所。 案例二：? ?? ?? ? 张先生，30岁，司机，年收入15600元左右，希望退休后能每月领取800元左右的生活费。其爱人29岁，营业员，年收入8400元，有社保。孩子3岁，一家人均没有商业保险。目前供房，贷款12万元，20年还清，月还款900元。根据张先生的需求，为其设计一份保障全面的组合险种。 组合险种结合张先生的缴费能力，他可以选择投保：康宁终身保险1万保额，年交保费730元祥运定期保险9万保额，年交保费225.9元松柏养老保险8