修正药业专业销售的技巧培训.ppt

专业销售技巧 修正药业集团新药有限公司 目 录 第一单元 销售过程 概 述 成功的销售能力的关键在于理解销售和处方过程以及有效率运用这些知识 销售技巧前提 每位医生在作出处方某一特定产品的决定前都会经过五个阶段 你的任务是引导医生通过这一过程并作出有利的决定 医生经过的五个阶段 接受 集中注意 知识 评估 决定 接 受 “接受”是医生在作出处方一种产品时对这种产品的接受程度.也许肯跟你谈话的医生多少对处方你的产品有些接受,或者他想探索改进治疗的方法,或者为了解决一个具体病人的问题. 集中注意 在“集中注意”阶段,医生主要注意产品的特性是否能满足对他们的病人的治疗需要。通常，疗效、安全性、顺应性、价格和病人所关心的其他方面问题是本阶段的关键。 知 识 “知识”是说医生是怎样获取有关这产品他所需要的特性的知识.一般来说,医生可以从医药代表那里了解到很多他们产品的知识 评估阶段 在“评估阶段”，医生们决定哪 一种产品最能满足他们和病人的需要。 决定 在”决定”阶段,医生将作出决定,处方药品、不处方药品、推迟处方或者停留在接受阶段. 注意:这一处方过程常常循环出现.医生经常会在作出处方的最终决定之前,回到第一阶段. 处方过程 销售过程 销售过程应该与医生的处方过程