西安房地产项目定位营销报告3.ppt

2、营销中心 客户接待流程体验 第四步 第五步 第六步 4 5 6 阳光宣言（对本案不利因素的阳光阐述），逼定 如未成交留下客户联系方式 继续电话跟踪客户 第一步 第二步 第三步 1 2 3 客户来访接待，讲沙盘 看样板房 回售楼部计算价格 第一步:温馨牵手 第二步:喜结连理 第三步:亲密接触 第四步:恭迎乔迁 第五步:嘘寒问暖 第六步:承担责任 精细化升级服务 售前需求沟通 售后-入伙前 品质、使用方式沟通 入伙后，客户体验沟通 入伙后的客户 体验沟通前置 步步为赢6+2体验 步步为赢6+2体验 物业管理 售后服务 营销服务 售前服务 提前与客户沟通客户对未来房子的期望，设计样板房，将客户入住后的居住价值前置化 创新服务体验 传统服务体验 补充思考方向： 如何让入住后的服务前置 如果网络坏了？ 如果水管爆了？ 如果我生日了？ 如果我怀孕了？ 关注焦点，关注客户、聚焦客户 从客户出发 全心全意客户服务 扎扎实实客户拓展 多从客户出发，提供有价值的工作成果 报告回顾 任务： 1.2亿 项目优势：品牌、双公园+后期其他附加值 客户关注：地段、配套、环境、户型 项目劣势：地块分散 主打城市大宅 竞争机会：品牌及文化内涵 重塑东二环 70万㎡复合生活圈 项目定位： 策略核心： 品牌升级 地产与文化营销盛宴 11-12月开盘热销期，诉求项目关注程度及热销情况 开盘热销期 抱歉！文化与内涵遭到疯抢，不是我们的本意 推广形象 线上线下贯穿精英文化，形成系统营销体系 线上 线下 高举形象大旗，将项目形象拉高，提升项目内涵与精神 针对性的营销措施，以文化为主题活动及拓客策略 活动策略 活动原则： 少而精的跨界文化大型活动，引爆项目知名度及文化内涵 从中国高端圈层文化到逐步到当代文化再到世界文化的巡展，让客户感受在项目可以领略文化艺术之美 暖场对位客户群口味，联姻文化形成统一的地产文化跨界营销 9月 10月 11月 12月 1月 2月 形象导入期 蓄客期 开盘热销 圈层老带新暖场活动 4 暖场活动 2 营销中心开放认筹启动 1 后续活动 活动铺排 活动自2012年10月开始正式起步，拉动项目知名度 开盘 3 联合政府，举行城市对话活动，演绎大西安的发展历程，强调项目的区域价值 活动主题——对话：大西安时代，上行圈层的力量 活动形式：邀请对话节目主持人陈伟鸿和西安交通大学经济学、社会学等知名专家教授和政府知名人士，讨论大西安的未来发展。 活动目的：充分揭示大西安的发展新时代，感受项目地段的稀缺价值。 活动策略 开盘活动：鉴赏世界文化之美 联姻大型拍卖会暨项目开盘，对名家名作，进行拍卖，再度掀起文化热度 活动策略：配合项目首次集中解筹 活动主题：拍卖活动，到场选房客户可参加油画拍卖 活动时间：2012年11月 活动背景：项目首次公开集中解筹 活动内容： 邀请拍卖行，讲当代画家名作拍卖，聚集现场人气，形成两边热销气氛 活动策略 样板房开放建议：领略当代书画之美 邀请陕西当代画家，为项目样板间户型作概念画，客户欣赏完画之后再观赏项目样板房 活动策略：配合板房开放的节点，引起市场关注 活动主题：邀请陕西当代画家至现场为样板房户型设计，到场讲解当代艺术品投资价值及鉴别 活动时间：2012年12月 活动背景：样板房首度开放，认筹力度加大 活动内容： 配合样板房开放，领略当代绘画之精髓，讲解艺术品投资的要点 活动策略 营销中心开放：体现项目作为东二环的优质项目， 超越飞跃东二环品质文化，体现飞跃的活动：山地自行车、蹦极、高尔夫赛、风筝节等 活动策略： 项目起势，首度亮相，引起市场关注 活动主题： 飞跃理想·成就未来 活动背景： 项目再度发声，轰动市场 活动内容： 领跑西安，全城总动员，挑战自己，为梦想而飞跃； 自行车全城总动员、蹦极运动、高尔夫赛 活动策略 暖场活动，以文化鉴赏为主，每周不同主题，从不同角度展示项目文化气息内涵 音乐文化 电影文化 时尚文化 红酒文化 传统文化 活动策略 拓客计划 拓客原则： 针对目标客户集散地进行铺开式推广 精准定位客户位置进行点对点突破 9月 10月 11月 12月 1月 2月 形象导入期 蓄客期 开盘热销 后续活动 拓客铺排 活动及拓客执行自2012年9月开始正式起步，拉动项目到访及知名度 前期外展蓄客登记 1 周边企业客户挖掘 2 转介认筹 3 圈层老带新客户 4 基础准备阶段 与关键人进行沟通，送给礼品（红包） 获取员工电话号码、由关键人组织客户、 落实推介会地点事宜 拜访单位关键人 进行项目推介会、发给项目资料、小礼品、进行登记，凸显客户的尊贵性，并可以享受额外2%的优惠 置业顾问进行一对一跟进，节假日和项目重大节点进行短信问候和实时销售信息释放 项目