进门槛效应与反进门槛效应.doc

进门槛效应与反进门槛效应　　进门槛效应是美国社会心理学家德曼与弗雷瑟于1966年在做无压力屈从登门槛技术的现场实验中提出的，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就容易接受更高更大的要求。 　　进门槛效应启示我们，应当采用循序渐进的方法，对他人的心理承受能力认真加以分析、考虑，不能一下子向别人提出过高的要求，否则会欲速不达或事倍功半。 　　在说服别人时，我们可以采用这个心理效应。说服一个人的原因是你和他的目标有差距。如果这个差距不大，直接说明理由，还是可以达到说服目的的。但是如果这个差距很大的话，你直接开口，只能遭到强烈的抵触，再回转难度就大了。这时采用进门槛效应对你的说服很有利。比如说，一个推销人员直接提出销售目的的时候，很容易遭到别人的抵触，但如果他一开始只是说想走进屋子喝口水，这个要求相较而言就让别人容易接受得多，进了屋子后，再提出其他要求，就有可能不会遭到拒绝了。 　　同样，在管理工作中，为了有利于调动成员实现目标的积极性，应该将总目标或综合目标分解成若干个经过成员努力可以实现的子目标。而一旦实现了子目标，迈过了第一道"门槛"，通过积极引导，成员就会体会到成功的快乐，然后逐步提高目标层次，成员便能最终达到预期目标。 　　另外，在生活中，我们还经常见到这样一种现象：一个人提出一个大要求后再提出一个同类性质的小要求，这个小要求就有可能被人轻易地接受。这一现象与"进门槛"恰好相反，因而人们称其为"反进门槛效应"，也叫留面子技术。 　　"反进门槛效应"的产生与心理反差的错觉作用密不可分。大要求与小要求会引起心理反差。一般来说，要求之间的差距越大，其心理反差就越大，给人的错觉也越大。这正如鲁迅所说的，你要求在墙上开个窗户，大家都反对；如果你提出要扒开屋顶，大家就同意开窗户了。因为开窗子这个小要求与扒屋顶这个大要求相比差得很远，大家以为自己得了便宜，免除了扒屋顶的后遗症，便答应了开窗户的要求。 　　在运用留面子技术时，要注意以下几个方面： 　　首先，我们要学会不露痕迹地使用留面子技术，要让对方处在无意识状态下。 　　其次，我们要学会合理的让步法。一般来说，让步越大，其效应越大。但是，一旦被人认为这种让步是虚假时，其信任程度就发生了变化，他对你的让步就不信任了，从而你不管提什么要求，他都会认为是高的。