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销售中的艾德麦斯法则 众所周知，鲁迅笔下的阿有一段非常悲惨的爱情，虽然很短暂，但是很痛苦。事情是这样的：有这么一天，吴妈正好在忙家务，影影绰绰。阿Q那天心情好，看见吴妈，顿生情趣。那么阿Q是怎么做的呢？他突然走到吴妈面前，“哗”地一下双膝朝地一跪，说：“吴妈，我要和你困觉，我要和你困觉 ”哇，一下说完之后，吴妈大惊失色，且跑、且喊、且叫。结果秀才过来拿着大棒扁了阿Q一顿，阿Q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的惨痛经历，让他再也不敢去想爱情方面的事情。 王蒙有一次跟大学生交流，说阿Q是做错了，阿Q看到吴妈就应该这么说：“我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心 ”王蒙说完这个话的时候大学生就笑了。当时我在想，如果阿Q有这样的境界的话，他还能看上吴妈吗？如果他能够用这种话跟吴妈对话的话，吴妈又是什么反应呢？吴妈有那样的品位来接受吗？除非吴妈马上接上来说：“轻轻地我走了，正如我轻轻地来 ” 其实这个不是最关键的，阿Q追吴妈，本身没有错误，错误的是他的方法。这是什么错误呢？很多业务人员也经常犯这种低级错误，下面这个心理法则会告诉我们，这就是我们第一要注意的正向心理层递台阶，也称为艾德麦斯法则。 为什么叫“艾德麦斯法则”呢？因为我们把整个销售过程中客户的心理分成了两个阶段：第一阶段称为机会阶段；第二阶段称为需求阶段。机会阶段里面又分为两部分：一个叫引起注意，另一个叫表示兴趣。在需求阶段就是要产生渴望，然后留下记忆，最后决定购买，同时感到满意。因为每个单词前面的第一个字拿出来，组成“AIDMAS” 艾德麦斯。这幅图大家能看得到整个台阶的进程。要分析艾德麦斯法则，我们就要来看正向心理层递台阶，这对于销售是尤为关键的。比如说恋爱中的男生追求女生，追女朋友的时候一般怎么做呢？首先总是引起注意。过去很多老土的方法是“借书”，要引起注意，借书的方法是最方便的。那如果不借书，也要创造条件邂逅一下，就能起到一个搭讪的功能，这样的话人家就会说：“哦，原来这是某某某呀！”但这还是不够的，还要往上面再爬个台阶。第二个台阶就是表示兴趣，一般的话都会自我介绍，展现风采。这个过程就是让你的风度去吸引女孩子，让她产生一种兴趣。但这些东西都是什么？是机会。机会不等于需求。在这个阶段，还没有确认有恋爱的可能性。那么在什么时候才会确认有恋爱的可能性呢？这就到了第三个台阶，也是最重要的台阶，叫产生渴望阶段。 怎么样产生渴望呢？在读书的时候，男生一般喜欢帮女孩子打水、拎水瓶，请她吃饭。男生邀请女生：“一起去吃饭吧？”于是两个人一起去打饭，这个时候你就可以帮她打饭。然后就是送花，如果女孩生病的时候，那马上就开始买药、买水果。除此之外还可以看看恐怖电影，女孩子一紧张，就发现在旁边有一个高大的男士可以依靠，于是女孩子就产生了渴望。产生渴望就是让你的机会迈向一个需求的可能性，这就使你恋爱的机会一下子成功了很多。但是仅仅如此还不够，你要不断留住记忆。怎么样留住记忆？一般女孩生日的时候，男生总是想方设法买最特别的生日礼物给她。可能还有的时候，比如万圣节、中秋节或者元旦，和她共度美好的节日。这个过程就是不断地重复深入你在她心目中的印象。结果呢？久而久之，有一天女孩子就觉得跟你在一起是值得结婚的时候了，她问你看看双方父母，这时你就成功了。所以这时候对于销售来讲，也就是对方决定购买的时候了。 结婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你还要关心她，这就是持续的关爱，然后达到一个满意的效果。 之所以说恋爱这六个步骤，也是告诉大家一个道理，谈恋爱和做生意是相通的，做生意跟谈恋爱也是一样的。我们试想一下，如果今天你看到一个女孩子，哪怕人家对你产生了一点兴趣，你就马上问她说：“我们同居吧。”女孩子还不像兔子一样跑掉了。为什么？因为第一个台阶、第二个台阶你都还没有爬呢，引起注意、产生兴趣你都没有做。你在女孩子刚刚对你产生兴趣的时候，一下子跳到了“决定购买”的台阶，你希望她交单了。这个时候你跳台阶太快，女孩就会像吴妈一样一下子被你给吓跑。如果这个女孩子对你有很好的兴趣，女孩子跟你说一句：“先生，我觉得和你还蛮投缘的，咱们马上结婚吧。”我相信你也会跑掉的。为什么？来得太快了！所以要一个台阶、一个台阶地爬才会让人觉得安全。 我办金鹰卡 我曾经办了一张金鹰卡，它是联名卡，我其实有很多信用卡，那为什么还要办呢？这里，我就告诉大家，人家是怎么样一个台阶、一个台阶爬的，通过这个过程希望给大家一些启示。 这家银行的营业厅有个好处，进了大门就有一个柜台，那个柜台是全开放的，非常方便。当我走进大门的时候，就会扫视一下那个柜台，这个柜台设在这里其实就是在引起人们的注意。引起注意还不够，怎么样让我表示兴趣呢？他们柜台上面推荐了一些产品，那天我和太太进了大门之后，发现桌子上面放了一些杯子，当时我太太一眼就看到