麦克营销模式教程.ppt

麦克模式 为什么执行麦克模式？ 麦克模式的精髓 “不积硅步，无以至千里” “细节决定成败”——汪中求 “精细化管理时代已经到来。芸芸众生能做大事的实在太少，多数人的多数情况总还只能做一些具体的事、琐碎的事、单调的事，也许过于平淡，也许鸡毛蒜皮，但这就是工作，是生活，是成就大事的不可缺少的基础。中国决不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；决不缺少各类管理制度，缺少的是对规章条款不折不扣的执行。” ——汪中求语 麦克模式概览 核心工作流程 7目标管理流程 什么是目标管理流程？ 提2个问题： 3年或10年后，你的目标是什么？ （家庭，工作，婚姻，子女……） 你想怎样实现你的目标？ 举个例子 目标：2年后，通过英语4级考试。 怎样实现：听，说，读，写 以“读”为例： 读：8000词汇量，基本语法——每年背4000个单词——每月背300个单词——每天背10个单词 依此类推： 通过4级考试——每天背10个单词，听2段新闻，朗诵1篇短文，写150字的作文 内容 介绍目标管理流程 (TMP) 介绍销售代表每月目标设定原则和方法 介绍目标管理核心工具 目的 清晰的组织目标 高度协调一致的目标和有效的行动计划以确保组织目标的完成 通过在三个层次上将结果与目标相对比来管理生意： 分销商层次 销售主管层次 销售代表层次 5个目标 关键原则 充分的协调一致和承诺 基于数据 从上至下：分销商→销售主管→销售代表 “计划-执行-跟踪-回顾”流程 目标管理-分销商层次 目标管理－销售主管层次 目标管理－销售代表层次 五个目标设定的原则 具体的，可衡量的，准确的，兼容的 可跟踪的（可以从系统中调数据） 确保一致性：分销商目标/销售主管目标/销售代表目标 以书面形式确定下来 五个目标的设定方法 目标管理流程能带给我们…… 高效的目标管理流程 高效团队 高效的生意运作 麦克模式概览 核心工作流程 8客户服务及后勤和信息系统 分销商与厂家的关系 分销商能力建设体系 组织建设 组织结构－总部 组织建设 组织结构－分公司 组织建设 招聘与培训 薪酬体系 员工晋升 目标管理 激励机制 文化建设 仓库和车辆 仓库布局 区域划分： 正常产品区、备货区、机动区、助销工具区、退货/残损区 办公区、工具区 通道 划分原则： 销售快的产品靠近装卸门， 易串味产品储存在不同的区域 仓库可视控制： 划分仓库区域、通道和排位 画线、标识 绘制仓库平面图 看看这些仓库管理存在哪些问题？ * * 执行 财务 人力资源 后勤/IT系统 目标管理 大店销售工具 销售代表工具 基本拜访步骤 每日工作流程 角色与职责 快速拜访路线 本月重点 重点 1/2/3 新品销售额和商店卖进 完美商店 目标：40% 销量 有效分销 有效拜访 每日有效拜访/ 有效商店 生意目标 回顾 ：每周/每月回顾, 行动计划的调整与执行 执行: 销售/财务/后勤等等 跟踪: 分销商业绩/进步/实地工作 计划：年度/月度计划 目标设定 宝洁客户经理和 分销商总经理/运作经理 回顾：每周/每月回顾, 行动计划调整与执行 执行: 新品和促销装执行/解决问题等等 跟踪: 销售主管业绩总结/实地工作 计划：月度计划 目标设定 宝洁客户经理/运作经理和销售主管 回顾：每周/每月回顾, 行动计划调整与执行 执行: 新品和促销装执行/解决问题等等 跟踪: 销售代表业绩总结/实地工作 计划：月度计划 目标设定 销售主管和销售代表 本月重点 与厂家一致 完美商店 目标： 40%, 一致性 销量 一致性 分销 每家商店的平均分销增长 有效拜访 每日有效拜访/有效商店 生意目标 财务 人力资源 后勤/IT系统 目标管理 大店销售工具 销售代表工具 基本拜访步骤 每日工作流程 角色与职责 快速拜访路线 依赖-Dependent 独立 Independent 互赖 Inter-Dependent 甜蜜蜜 结婚十年 金婚 仓库 车辆 补货进货 流程 出货配送 流程 后勤组织 运作管理 系统 一个组织 二个基础 三个流程 四个指标 4 KPI (s) 缺货率, 库存, 配送准时率, 后勤总成本 1234 模型 建立高效自主运营的分销商运作体系 一个组织 1 Organization 二个基础 2 Hardware 四个指标 4 KPI (s) 三个流程 3 Software 客户服务及后勤部经理 CS/L Manager 仓库主管 Warehouse Supervisor 运输主管 Transportation Supervisor 客户服务及系统主管 CS