成功销售八步PPT.ppt

成功销售八步 主讲：云 帆 成功销售八步 一、建立亲和力 亲和力的定义：别人对你的认可、尊重及信赖你的能力。 1、性格的四大类： A、活跃型。B、和平型。C、完美型。D、力量型。 2、顾客购买的几种类型： A、同中求异型。B、异中求同型。C、求同型。 D、求异型。 成功销售八步 二、了解顾客的需求 怎样才能了解顾客的需求？ 问！ 成功销售八步 三、了解顾客的购买价值观 例： ××先生（女士）！假如您要选购一套产品，请问您是比较关心它的××（功效），还是它的××（质量），或者是它的××（价格）。还是其它…！ 成功销售八步 四、产品解说 1、如何介绍产品以及塑造产品的价值？ A、具有专业水准、对自身产品非常了解。 B、对竞争对手产品的了解。 C、配合对方的价值观来介绍产品。 D、一开始就给对方最大的好处。 E、扩大产品可带来的快乐和避免的痛苦。 成功销售八步 五、解除顾客的抗拒 你认为应该怎样面对顾客的异议和拒绝呢？ 销售是从拒绝开始， 成交是从异议开始。 沟通不等于成交， 成交等于解决问题。 你认为顾客反对是好事还是坏事？ 成功销售八步 ☆ 顾客常常抗拒的几大问题： 1、价格。 2、功能表现、效果问题。 3、售后服务问题。 4、竞争对手会不会更好的问题。 5、支援问题。 6、保证及保障问题。 7、安全性。 ……！！！ 成功销售八步 ☆ 解决顾客的反对意见那一种方法更好？ 1、是说比较容易， 还是问比较容易？ 2、是讲道理比较容易， 还是讲故事比较容易？ 3、是打西洋拳法比较容易， 还是打太极拳比较容易？ 4、是反对他、否定他比较容易， 还是同意他、配合他、再说服他比较容易呢？ 记住： 1、不能直接指出对方的错误，2、避面与顾客发生争吵。 成功销售八步 ☆ 解除抗拒的套路： 1、认同顾客的反对意见； 2、耐心的听完他的反对意见； 3、确他的抗拒点； 4、辩别他的抗拒点是真的还是假的； 5、锁定抗拒。（如：除了这个问题是否还有其它问题） 6、取得顾客的承诺；（如：假如这个问题不是问题，是否可以做决定。） 7、以完全合理的解释来解除这个问题。 成功销售八步 例： ××先生（女士）！请问您是在考虑它的××（功效），还是它的××（质量），或者是它的××（价格）。还是其它…！除了这些问题是不是没有其它的问题了！ 成功销售八步 六、缔结成交 ☆ 成交前的准备： 1、心理信念准备 A、成交的关键是要敢于成交。 B、成交总在五次以后。 C、永远要明白只有成交才能帮到顾客。 D、不成交是他的损失。 成功销售八步 2、三个问句成交法。 A、你感觉我们的产品很好对不对。 B、你认为它好在哪里？ C、这么好的产品就应该把它带回去使用。 成功销售八步 七、顾客转介绍 你认为怎样才能让顾客做更好的转介绍？ 赢得顾客的好感 成功销售八步 顾客转介绍的技巧： 1、在顾客转介绍之前，先让顾客确认产品的好处。 2、要求顾客转介绍。 3、每次顾客的转介绍最好是2---3人。 4、转介绍时要向老顾客了解新顾客的详细资料。 5、最好是请老顾客当面打点话给新顾客。 6、在你与新顾客第一次打点话或见时一定要赞美他的朋友。 7、认可你的顾客即使不买也同样可以要求转介绍。 * * * *