大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特班——上海.doc

大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班 【主办单位】百度培训网 上海智瑾企业管理咨询有限公司 【会务安排】2010年5月14-16日 北京 【收费标准】￥3800/人来-送一，不再折扣（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 课程背景curriculum background 中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践,在纠错中成长,相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而,有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 培训收益training income ◇ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 ◇ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。 ◇ 懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。 加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。 课程大纲curriculum introduction 第一天 成功大客户销售顾问的全脑博弈（张嫣） 课程目的： 您在日益竞争的销售时代，您是否碰到过这样的问题： 20%的客户总是提出各种要求，公司资源却支持有不足； 面对大客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对； 面对客户不断变化的需求,要么疲于响应,要么是让利润缩了水. 面对客户决策层上移，采购团队越来越专业的今天,我们的销售人员越来越感到力不从心,资源匮乏 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛； 花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手； 大项目一步一步向前，何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展； 企业80%的利润是由20%的大客户创造的.在竞争日益激烈的今天,不断追逐新客户已经不是聪明的策略了.由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，为使企业稳定成长，维系与开发大客户,就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。 序言： 大客户销售的特点 大客户关系的复杂程度 动机问题--组织动机与个人动机 已有动机与创造动机 决策影响--多因素与多力量综合 决策周期 -竞争态势与我们的策略 -销售的理念Vs. 销售人员的素质 理性的左脑实力: ★认真准备――没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败！ →销售前的四大准备与如何制作一份成功的销售计划 →客户信息是销售成功的关键。 →销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息 →如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。 本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。 确定需要什么样的客户信息 大客户销售前的准备 →组织架构与采购流程分析 →了解对方的操作层、管理层、决策层 →设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？ →布局,定点,与撒网----有效接触客户 →如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道 →把握决策成员之间的微妙关系 →如何借助客户端关键活动和事件 →如何探明决策成员的个人动机与组织动机 →客户性格特点及沟通方式 →分辨与核实信息的准确性 ★把握重点――客户需求: 了解需求，满足需求，有时还要创造需求，在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求 需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。 　 在大客户销售中,客户没有问题就没有销售,因此客户问题的探寻与鉴定是左脑实力的重中之重 →如何有效进行访前