河南国美器升龙店市场营销现状、问题及对策.doc

郑州牧业工程高等专科学校 毕 业 论 文 题 目： 河南国美电器升龙店市场营销现状、问题及对策 作 者： 学 号： 252011311044 专 业： 市场营销 指导老师： 初评成绩： 2014 年 5 月 19 日 内容摘要 随着网络销售的普及，以及近年来多家如永乐、五星电器商场的出现，对原来一直处于销售前列的国美电器产生了相当严重的威胁，本文就河南国美电器升龙店市场营销中的若干问题进行了分析。河南国美电器升龙店在长期管理中存在着市场营销人才难求，信息化管理系统不完善；在营销过程中各种营销策略缺失，产品组合不合理，内部管理混乱，促销渠道单一等问题。针对电器商场营销中的突出问题，本文提出用差异性营销、内部营销、关系营销、市场营销审计、营销推广、市场定位和网络营销等各种对策。 目 录 1 引言 国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日，是中国大陆的家电零售连锁企业。国美电器2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。2013年，国美门店总数（含大中电器）达1,063家，覆盖全国256个城市， 同时国美还有542家非上市公司， 因此国美集团总门店数为1605家国美通过加速优化和关闭低效门店，改善门店购物体验环境。国美2013年半年报显示，上市公司部分新增门店35家，关闭门店70家，门店数（含大中电器）达1073家，覆盖全国250个城市，同时国美还有543家非上市公司，因此国美集团总门店数为1616家。通过招租和退租等方式，上市公司部分优化门店面积约2.84万平方米。2013上半年集团单店销售和每平方米销售实现了同比及环比双增长，同店销售增长达到15.1%。 1、差异性营销 差异化营销、差异性市场战略、差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道(分销)策略以及促销策略并予以实施，形成自身的人员差异、产品差异、服务差异和环境差异也即自己的差异性竞争优势。真正的做到人无我有，人有我优。 1.1国美电器升龙店营销管理依然停留在简单的广告推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身商场进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，国美电器经营策略模糊。在经营中不能及时预测和把握市场的动向，措手不及，抓不住客源，往往失去时才发现客人的需求。 1.2国美电器升龙店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱，而忽略了市场的需求、客户的需求，逐渐形成了闭关自守的经营状态，使商场的客源市场人为变小，而现行营销中的“知己知彼”正确理解应该是：深刻了解顾客的日异变化的需求与我们及时满足其需求的变化。 2、关系营销 关系营销是以系统的思想来分析企业的营销活动，认为营销活动是企业与顾客、竞争对手、供应商、等相互关系者互动的过程，其核心是正确处理企业与这些相关利益者的关系，通过自身努力以利益交换及履行承诺的方式，使企业的经营目标在与各方的协调关系中得到实现。 2.1顾客方面：商场虽然意识到了要对顾客进行关系营销，但是并未真正的百分百份去执行。虽然许多时候销售人员很热情的去为顾客推荐产品，但是许多时候并未推荐真正适合顾客的产品，而是推荐了主推产品，所以许多很少回头客。 2.2竞争对手方面：商场没有认真地用SWOT法分析自己的竞争对手。首先、自己不明确竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，同时更不明白自己的优势、劣势、机会和威胁。许多时候只是一味的打价格战。 3、内部营销 菲利浦?科特勒曾指出：“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”这也就是说向内部人员提供良好的服务和加强与内部人员的互动关系，以便一致对外地开展外部的服务营销。目前我国电器商场的管理正处在向高素质管理迈进的转型期。高级管理人才缺乏，非专业的管理人员充斥着商场管理的中低层。中低层管理人才的缺乏给内部营销的实施带来了极大的障碍。具有实践经验和高理论水平的管理人才难觅，而像电器商场这样的行业，几乎企业的每个员工都要与顾客面对面接触，员工的素质、情绪、言谈和