2005年度解放营销预案要点.pptVIP

（1）载货车方面： 解放长轴距单、双桥载货车不适应需求变化的方向，05年这部分销量基本丢失。 短轴距载货车解放处于劣势。 （2）自卸车方面： 主要竞争对手是东风，变速箱性能明显低于对手，明年可能失去优势。 明年的市场空间缩小，解放绝对量缩小。 （3）牵引车方面： 准重型牵引车为满足法规最大总重，一部分需求利用套用公告的办法，解决性价比，另一部分继续转移到重型车。 解放最大的竞争对手是东风、欧曼，解放产品性价比低于东风、驾驶室与欧曼相比，竞争力较弱，必须采取措施，确保05年1月1日J5M驾驶室首先在牵引车体现。 （4）多轴车方面： 已成为各厂家竞争的焦点，东风性价比明显高于解放，是明年最具威胁竞争对手。 3、05年解放准重型车主打产品 准重型车规划三个平台：道依茨机平台；国产机（部分J5M）平台、长头平台（以部分6*4体现差异化）。 4、05年解放准重型车销量预计 综合上述因素，解放准重型车05年销售计划： 四、05年中型车销量预测 1、04年解放中型车市场态势分析 预计行业今年中型车销量为15.2万辆，预计解放销售5.3万辆，占行业销量的35%。 2、05年中型车市场竞争情况分析 预计05年行业中型车需求总量为12.5万辆，结构变化如下： （1）长头车方面： 解放长头车的性价比与东风比较一直处于劣势，汽油车尤为明显。 解放优势品种是拉煤王牵引，由于不符合法规方向，05年销量将急剧下滑。 充分利用成都的成本优势生产单燃料车及经济型载货和自卸车。 （2）平头车方面： 三吨、四吨系列受法规影响较小，明年该系列车型销量波动不会很大。 五吨车与东风相比一直处于劣势，同时市场空间较小，有被三、四吨车取代的趋势。 欧曼的先锋、奇兵系列外型美观、性价比高，销量增长迅速，已经在华东、华南、华北等解放优势地区打下了良好的市场基础，将成为明年解放中型车的强劲对手。 3、05年解放中型车主打产品 中型车规划三个平台：以四吨、五吨载货为主的平头车平台；以CA3075、汽油车为主的长头车平台；经济型载货和自卸车；年中投放J5K产品。 4、05年解放中型车销量预计 综合上述因素，解放中型车05年销售计划： 五、解放卡车05年销售计划 六、05年主要厂家销售计划预测 注：55.6万辆的销售计划与43-45万辆的市场容量的矛盾预示着竞争将更加激烈。 第三部分：05年解放卡车市场营销策略 05年解放卡车主要营销思路 提升 市场份额 重型车挤占份额、准重型巩固份额、中型车保持份额 遏制 竞争对手 抢占重卡市场、保持与东风的优势、抑制欧曼的发展势头 实施 三大战略 弱势市场开发战略、大用户开发战略、改装车市场开发战略 实现 三个提升 内部管理提升、网络竞争力提升、服务品牌提升 一、价格方面 总体思路： 根据畅销产品及供求关系的变化，主动择机上调价格，如“奥威”等。 对性价比较低、销量较大的重点产品必须主动调整部分品种的价格。 部分竞争激烈的产品要做好随竞争对手调整价格的准备。 1、重型车 “奥威”产品刚投放，选择适当时机上调价格，提高效益。 2、准重型车 解放单、双桥牵引车是行业性价比最低的产品，配置基本相同的双桥牵引车，销售价格高于欧曼近2.5万元，而单、双桥牵引车是欧曼、东风的主销品种，要实现打压欧曼、保持与东风优势的战略，必须对牵引车的价格进行调整。（ 链接） 6*4短轴距系列主要针对改装车和全挂车市场，解放与东风相比处于劣势，其中性价比是影响因素之一，要改变劣势，需对价格进行调整。 （ 链接） 3、中型车 在J5K产品投放以前，解放只能以四吨系列与欧曼竞争，考虑到FK驾驶室与欧曼先锋驾驶室的劣势，为抑制欧曼的迅速增长，必须通过调整价格来增强竞争力。 （ 链接） 对05年主动调整价格风险测算如下： 注：上述价格均为含税价。 4、潜在的价格风险 根据8、9月份8*4产品的市场竞争态势，我们认为应该对8*4系列车型做出价格调整（9月份尤为突出）。 7-9月份主要厂家8*4销量趋势图 一汽贸易总公司 * 一汽贸易总公司 * 2004.10.23 2005年解放卡车 营销预案 第一部分：05年市场需求预测及竞争态势分析 第二部分：解放产品竞争力分析及销量预测 第三部分：05年解放卡车市场营销策略 一、04年行业需求总量及偏差分析 为使05年市场需求预测值相对准确，必须对04年需求总量和结构特点做出正确的分析和判断 1、04年卡车行业销量预测 第一部分：05年市场需求预测及竞争态势分析 2、04年卡车市场实际需求与预测偏差分析 （1）偏差产生的原因 （ 链接） （2）偏差量值的测算