消费者的个性心理2014PPT.ppt

消费者的个性心理;教学目标;本章要点;一、个性概述;（一）个性的含义及其形成因素;个性理论：特质论;;（三）个性的构成;（四）个性的特征;二、消费者的气质(Temperament );二、消费者的气质;（二）气质类型; 苏联生理学家、心理学家巴甫洛夫根据高级神经活动类型与规律的研究，提出高级神经类型说。巴甫洛夫认为：人的高级神经活动类型是人的气质的生理机制，气质是高级神经活动类型在人的心理活动和行为动作中的表现。;;气质特点;（四）气质与消费行为的关系;营销策略;多血质消费者的消费行为是随机型的 ; 接待这类消费者，一是营销服务人员应主动介绍、与之交谈，注意与他们联络感情，以促使其购买；二是与他们的“聊天”，应给以指点，使他们专注于商品，缩短购买过程。 ;气质与消费行为的关系;抑郁质消费者的消费行为是敏感型的 ; 接待这类消费者要注意态度和蔼、耐心；对他们可作些有关商品的介绍，以消除其疑虑，促成买卖；对他们的反复，应予以理解。 ;三、 消费者的性格 ;;（二）性格理论;机能类型说;向性说;向性说;独立—顺从说;独立—顺从说;五分法说;（三）性格的特征;（三）性格的特征;（四）性格与消费行为的关系 ;（五）性格理论对营销活动的意义;四、 消费者的能力(Ability );（二）消费者的消费技能;（1）商品的感知辨别能力。 主要反映在能否通过对商品的感知觉，从而做出对商品的正确判断的能力。 ;（三）消费技能与消费行为的关系 ;（3）平常型 这类消费者对于所购买的商品不太了解，具有较少的消费经验，掌握少量的商品信息。在购买时，主要通过他人的介绍、广告及厂家的其他途经宣传来了解商品，了解不深入，愿意接受售货员的介绍和推荐，其消费行为带有较大的随机性，购买决策容易受到购买环境的影响。;五、消费者的兴趣(Interest );;（三）消费者兴趣的类型;（四）兴趣对消费者购买行为的影响;（五）引起消费者兴趣的方法;（五）引起消费者兴趣的方法;六、自我和自我形象;;（二）自我概念对消费者行为的意义;气质：多血质消费者 粘液质消费者 性格：情绪型 理智型 能力：平常型 专家型;本章小结;消费者的个性心理;复习与思考题;