渠道运营管与营销团队建设.docVIP

渠道运营管理与营销团队建设 ● 授课对象的需求主要基于二个层面： 1、如何掌握有关渠道发展建设、运营管理的专业方法和工具；提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性； 2．管理区域营销团队，如何有效管理和辅导Sales，提升区域营销团队的工作热情和工作绩效，以及团队凝聚力； ● 培训收益： 1、在学习导入国际标准的渠道运营管理理念和模式的基础上，通过借鉴国际、国内优秀渠道运营型企业的成功模式和经验，梳理总结提炼出渠道运营管理的核心要素和价值流程，并结合行业内外标干企业的实战案例分析，掌握渠道运营的实战技能和技巧； 2、通过借鉴IT、家电等行业的渠道建设经验和成功案例，学习借鉴创新型产品的渠道建设运营经验，掌握新产品的区域市场规划、渠道招募建设、渠道沟通交流、渠道绩效评估、渠道激励等专业管理方法和实战技巧； 3、针对区域营销人员“80后”员工居多的现状，特别针对”80后”员工的行为属性和心理特征，以聚焦渠道价值，服务渠道，成就渠道成长”和“关爱员工职业发展，成就员工职业竞争力”为核心，学习导入国内外成功企业区域营销团队建设的成功模式、流程、模板和成功案例分享，教授给学员一整套营销团队管理的专业方法、工具和作业模板，内容涉及团队建设、业务规划、目标监控、员工绩效评估、员工业绩辅导、沟通与激励等； 4、该课程以国际渠道管理的先进理念出发，集成了IT、家电、通讯服务、金融服务等行业渠道管理成熟经验进行了整合与熔炼。课程中大量推荐了国际渠道管理最佳实践流程、专业方法、表格规范工具、作业模板等实战方法，课程中通过大量生动的实战案例的研讨分析，使学员达到“所学即所用”的培训目标。 5、现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法和实用模版 ● 课程内容提纲 第一天课程部分：渠道运营管理 第一单元：数字化时代的业务模式与营销模式 1．信息产业变革与的产业数字化转型 1-1．大潮汹涌的IT产业变革 1-2．走向数字化时代 1-3．创新商业模式和体验营销 1-4．竞争法则的变化 1-5．国内主流电脑厂商的竞争战略透析 1-6．案例分享交流：国际化时代区域化厂商（国内厂商）的发展模式与竞争策略？ 2．战略市场与客户价值分析 2-1．麦肯锡：区域战略市场分析流程与分析模板 1-2．目标客户价值分析流程与模板 1-3．行业外标干企业经典案例分析 3．销售通路与渠道价值分析 3-1．营销价值链与销售通路 3-2．渠道定位与价值分析 －业务对渠道的要求 －客户对渠道功能的需求 －渠道自身的能力和需求分析 3-3．渠道价值定位 3-4．几种典型的渠道模式和案例分析 3-5．课堂研讨：数字移动产品应该建设怎样的渠道模式？用国际渠道分析梳理工具分析公司目前渠道存在的问题？ 第二单元：渠道规划与发展招募 1．客户市场与渠道规划布局 1-1．区域市场和客户价值分析 －区域横向市场分析（地域市场） －区域行业纵向市场分析（行业市场） －客户细分和价值分析 1-2．区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流 1-3．课研讨：如何规划和标定区域市场容量规模 2．渠道规划 2-1．渠道规划的依据 2-2．总体和单体渠道产能的计算方法和工具 2-3．一个锁定区域的渠道规划方法和流程 2-4．行业外标干经典案例分享交流 3．渠道招募 3-1．渠道招募八大环节和流程 3-2．如何招募分销商？ －资质评估 －价值倾向沟通 －行业背景、行业关系考察 －综合运营管理能力评估 3-3．分销目标与分销地盘沟通 3-4．合作模式和商务要约谈判 3-5．分销商发展流程与作业模板 4．如何辅导新渠道快速成长 4-1．新渠道三个月辅导期工作项目和流程 4-2．如何辅导新渠道规划市场和目标客户？ 4-3．如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律？ 4-4．如何辅导新分销商拓展二级经销渠道？ 4-5．如何对新渠道绩效评估和考核？ 4-6．新渠道半年绩效能力综合评估 5．如何辅导经销商？ 5-1．如何辅导经销商开拓客户和辖区市场？ 5-2．如何指导经销商客户沟通和营销技巧？ 5-2．如何指导经销商组织营销推广活动？ 第三单元：区域总体渠道运作与管理 1．总体渠道业务管理 2．区域市场营销策划