大学大客户推销的技巧.ppt

推销技巧;第一部分 掌握以客户为导向  的营销策略;设计以客户为导向的营销策略，针对 影响客户采购的四个要素，有效的发挥 销售的四种力量！;第一讲 影响客户采购的要素; 需要 值得;以产品为导向的营销策略;以客户为导向的营销策略;销售的四种力量;制定销售策略需考虑的因素;以客户为导向的销售模式;第二讲大客户分析; 在大客户资料的收集中，哪一类资料最具竞争力呢？;两种客户的比较;大客户资料的收集; 竞争对手的资料 案例：《桌子上的电脑》…… 产品使用情况；客户对其产品的 满意度；竞争对手的销售代表的 名字，销售的特点；该销售代表 与客户的关系等。;项目资料;客户的个人资料;影响采购的相关客户;客户的三个层次;第三讲挖掘需求与介绍宣传;挖掘需求 情景 1：…… 情景 2：…… 情景 3：……;客户需求的三个层次;介绍宣传;在探求需求后，我们可以这样说： “我们今天谈了这么多，收获很 大，专门帮您做一个方案好不好， 然后再给您介绍”;介绍产品时要强调产品的益处，即客户使用 产品可以得到哪些好处，而不要强调产品的 特性，其基本流程如下：;第四讲建立互信和超越期望;互信关系的四种类型;两手抓，两手都要硬; 超越客户的期望 一个客户感到满意，平均会向4人宣 扬；如果不满意平均会告诉14-15 人。;首先不要做过高的承诺。 积极倾听客户的意见反馈。 为客户解决问题，超越期望。 索取推荐名单。;第二部分帮助客户成功第五讲客户采购的六大步骤;发现需求;第六讲针对采购流程六步销售法;情景1……;情景2…… 情景3……; 第三步: 需求分析 ;情景5……;情景6…… 情景7……;计划准备;第七讲销售类型的分析;小王的成长过程;;第三部分成功销售的七种武器; 展会的作用 案例：“初战告败”…… “展会可以在介绍和宣传以及建立 互信方面起到重要作用,它突出特 点就是可以帮助销售人员提高客 户接触次数”。;2. 展会的费用;交流的作用 技术交流针对的是特定客户，会把方 案做得更深刻，而且介绍的现场大家 还可以展开讨论，而讨论的过程就是 宣传介绍产品和挖掘客户需求的最好 机会。;2. 交流的费用;测试和提供样品的作用 案例：“空中落下”的电脑…… “采购指标只是数字,不代表产品的真 实质量,当自己的产品不如对手时,可 以要求产品测试”。;2.测试及提供样品的代价;登门拜访;案例：“当面拜访……”;2. 拜访客户的代价;注意;赠品;2. 赠品的代价 赠品不能贵重（一般不超过两三 百块）,要表达出诚意,这就需要 对客户进行观察,只有深入观察客 户,了解客户的时候,才知道什么 样的赠品来表达销售人员与客户 之间的互信关系。;参观考察;销售人员对重要的客户， 每个季节都可安排一个时间 组织参观。可以去公司，也可以 去一些比较成功的样板地区， 或者去一些比较成功的 客户那里参观。;2. 参观考察的代价 销售人员要请客户吃饭，陪着去旅 游等，还要派专业人员进行介绍， 因此花费的时间和费用都比较高， 所以要用在关键的场合。;注意 销售人员对重要的客户，每个季度 都可安排一个时间组织参观。可以 去公司，也可以去一些比较成功的 样板地区，或者去一些比较成功的 客户那里参观。;电话销售;2. 电话销售的代价 电话销售是最经济的方法，可以覆 盖很多的客户，不仅可以去销售， 而且非常适合解决客户的售后服务 问题。;七种武器组合;第四部分 保证大客户销售策略的实施;态度决定一切 案例：“反败为胜……” 决定销售业绩的因素有两个: 态度决定跟客户在一起的时间 能力决定和客户接触的效果;对于态度来说需要做好两件事;2. 团队合作 案例：“团队合作……” “在现今销售活动中，单打独斗已 经不符合发展趋势，只有发挥团队 合作精神，才是制胜之道”。; 销售的四种技能： 核心技能：一对一、一对多 辅助技能：处理异议、谈判 ;一对一销售技巧（Interview);2. 进入议题展开销售 销售过程中，挖掘需求是非常重要 的，否则无法了解客户关心什么， 所以要首先进行需求的挖掘。 询问：要从客户角度出发去提问。（SPIN培训课程）; 倾听：提问和倾听是销售过程中 的核心内容 建议：深入挖掘完客户需求之