大客户推销的技巧.pdfVIP

推销技巧 推销技巧 大客户销售策略 大客户销售策略 第一部分 掌握以客户为导向 的营销策略 响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 营销策略来可？ 如何通过到客户的认 最大程度的得 设计以客户为导向的营销策略，针对 影响客户采购的四个要素，有效的发挥 销售的四种力量！ 第一讲 影响客户采购的要素 四个情景 对产品的了解 有需要，而且觉得值得 相信 满意 客户采购的四个要素 了解 需要 相信 满意 值得 以产品为导向的营销策略 案例：《经典的4P营销理论》 福特汽车 Product(产品） Price(价格） Place(渠道） Promotion(促销） 以客户为导向的营销策略 案例：《小戴尔的新理念》 根据客户的需求制定产品。 抛弃代理商，直接销售 销售的四种力量 挖掘和引导 介绍和宣传 挖掘和引导 建立互信 介绍和宣传 需求 建立互信 超越期望 需求 超越期望 满足“了 满足“相 满足“了 满足“需要\ 满足“相 满足“满意” 解” 满足“需要\ 信” 满足“满意” 解” 值得” 信” 要素 要素 值得” 要素 要素 要素 要素 要素 要素 制定销售策略需考虑的因素 费用 达到销售目的的过程所花钱数。 时间 短时间内赢取订单。 客户的覆盖面 客户数量、客户级别、客户职能 以客户为导向的销售模式 了解 需要 相信 满意 挖掘 介绍 建立 超越 引导 宣传 互信 期望 需求 市场活动 （费用，时间） 市场分析 （谁采购？什么时间？在哪里？买什么？) 第二讲大客户分析 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 在大客户资料的收集 中，哪一类资料最具竞 争力呢？ 是客户的个人资料，销售中如果切实 做到了“以人为本”，就能收到良好效果 两种客户的比较