客户开发的技巧专刊.docVIP

 目 录 为什么要进行客户开发 3 开拓新客户的几大技巧 4 开发客户的六个关键步骤 6 三招教你开拓准客户 10 新手找客户，牢记20句话！ 12 你还在为找不到客户发愁吗？接招！ 16 让客户不再拒绝新手的秘诀 20 16种寻找潜在客户的方法 23 业务员如何找客户 31 寻找新客户的26个渠道 37 用邮件开发客户：3R必杀技！ 39 如何绕开前台的31种好方法 41 寻找潜在客户的十个方法 47 业务杂谈之维护老客户开发新客户 49 十大“传世”技巧教你开发客户！ 51 大客户开发的八个核心问题 54 业务经验分享：开发新客户的技巧 61 认准核心客户再动手 64 新业务员找客户之道 67 漫谈如何寻找客户 70 获取客户信息十大渠道 72 高端客户开发要找准切入点 75 看《非诚勿扰》学客户开发 77 如何将潜在客户开发为真正的客户 83 为什么要进行客户开发客户开发工作是销售过程当中非常重要的环节，做好客户开发是销售业绩稳定的有利保障。 　　在销售工作当中，为什么我们需要不断开发新客户呢？主要有三个目的： 1、补充流失的客户：无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。尽管我们努力工作，但是在竞争对手的强大攻势，客户依然流失，使的销售业绩下降。在这种情况下，我们必须不断有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。如果随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的客户进行开发，那么就不会受市场波动的影响。 2、吸收新的需求：随着市场的变化，随时都可能产生新的客户，或者形成新的市场。开发新客户可以使我们随时把握市场需求的变化，获得新的商机。 3、更新客户结构，拥有更多的好客户：尽管我们拥有很多客户，但是，我们通常会发现，绝大部分销售额来自少部分客户，就象80/20原则描述的那样（80%的销售额来自20%的客户），也就是说，客户的质量差异很大。如果我们客户资源缺乏，为了完成销售额，我们对小客户也要尽心尽力地服务，但是，每个小客户服务量可能不少，但产单量很低，这就使我们工作很辛苦，但是销售额不高。如果我们不断进行客户开发，我们就会发现更多的好客户，然后，我们把工作重点转移到这些好客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量，取得更多的订单。不断去发现那些能给你带来80%销售额的好客户，并抓住他们！把那些只能产生20%销售额的糟糕客户让给竞争对手吧。 开拓新客户的几大技巧1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况： 　　　　一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；　　二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；　　三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。　　千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。　　生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 　　　　2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 　　　　3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 　　　　4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 网站中的产