会员营销之路中简 逻辑思维中简 逻辑思维逻辑思维中简.pptxVIP

目录 会员现状 1 2 3 会员管理 商家运营 目标 市场 响应者 新会员 老会员 高潜能 会员 高价值 会员 低价值 会员 流失 会员 其余的人 获取 激活 客户关系管理 保持 赢回 会员成长路线 3.9亿 2.1亿 3500万 2550万 900万 1550万 700万 300万 网购会员状况 3 第一级 第三级 第四级 第二级 价值 会员量 5% 15% 20% 60% 40% 36% 16% 8% 人均ARPU：1900元 人均ARPU：520元 人均ARPU：170元 人均ARPU：30元（价值”蓝海“） 会员价值层级 5000万 日访问 人数 数据 日关注 人数 2000万 收藏 人数 500万 淘宝会员数据 400万 成交 人数 网购活跃群体 女装会员特征—年龄/性别 年龄 现有会员 性别 现有会员 18岁-24岁 21.6% 男 24.7% 25-29岁 38.5% 女 75.3% 30-34岁 23.6% 　 　 35岁以上 16.3% 　 　 网购会员特征 女装会员特征—区域分布 名次 省份 成交额占比 1 浙江 11.7% 2 江苏 9.6% 3 广东 10.6% 4 上海 8.5% 5 北京 6.3% 6 四川 4.8% 7 山东 4.3% 8 湖北 3.7% 9 福建 3.4% 10 辽宁 3.9% 名次 城市 成交额占比 1 上海 9.5% 2 北京 7.0% 3 杭州 3.9% 4 深圳 3.1% 5 重庆 2.5% 6 苏州 2.3% 7 广州 3.2% 8 南京 2.1% 9 宁波 2.1% 10 天津 2.1% 网购会员特征 需求点 会员说法 淘到物美价廉商品 最重要还是物美价廉 希望能买到物美价廉的物品 物美价廉才是硬道理 在网上购物要的就是物美价廉 物美价廉才是真的好！ 淘到个性精品 期望多出精品店铺 个性和精品的东西多些，有太多街边都能买到的，这在淘宝上很占地方 能规范市场开发精品区，保证质量 淘到更多新奇商品 多一些新奇特产品的供应和推荐 希望有更多新奇的商品 淘到流行时尚东西 流行的东西更新更快一些，物品更多一些，有时候点来点去就那么几样 专题再多再新再快些，像时尚杂志一样具有观赏性，可以愉悦身心。 淘到廉价商品 在廉价消费商品的同时，更能保证所购商品的质量。 太少特价商品 能不能多一些促销活动，特价商品不够多 我几次通过淘宝买了较为低价的服装后，老发现问题 淘到高性价比商品 有设置性价比最高的商品区，省的我自己挑 和线下比，希望产品好，价格也优惠 消 费 者 选 择 行 为 功能价值 条件价值 社会价值 情感价值 认知价值 消费者价值模型 会员的商品需求 搜索问题 类目问题 活动问题 1.商品太多，不好搜索 2.搜索更精准些，关键字不够精准 3.最好直接搜索到最好/最畅销商品 1.分类还不是很好，找起来比较麻烦 2.希望按不同档次不同风格分类 3.分类中有推荐好商品和好卖家 1.希望参与活动的好商品越来越多 2.多搞些大品牌的折扣活动 3.希望活动商品即质量有保证，而且物美价廉 类目 （50.5%） 搜索 （81%） 活动 （38.6%） 引导会员需求的三架马车 查找/购买商品路径 会员的网购路线 品质 款式 品牌 流行 31.4% 40.3% 11.9% 16.4% 购买女装时关注因素？ 中档品牌 大众化商品 独特个性化商品 经济化商品 52.2% 51.3% 45.7% 39.3% 会员购买偏好商品类型？ 高档品牌正品 10.4% 50元以下 50-100元 100-200元 200-300元 2.4% 31.3% 49% 12.7% 4.6% 会员接受商品价格水平？ 300元以上 女 装 会 员 需 求 细 分 中档市场 （12.7%） 大众/个性市场 （49%） 经济化市场 （31.3%） 特 征 （商品价位在200-300元，高水准品质，有一定品牌号召力） （商品价位在100-200元，品质中等，款式新颖，具有一定流行性， 性价比好/热销、） （商品价位在50-100元，款式品质较好的过时流行商品，折扣力度大） 网购市场新格局 会员类型 需求特征 网购上瘾型 冲动型需求为主 价值平衡型 消费者评估价值和价格，在线上寻找最物超所值的商品 偏好性价比最高的商品 具有相当购买力 价格敏感型 易受低廉价格驱动 效率追求型 网络购物便捷、快速，可节省时间成本 而在线下寻找商品需要付出一定的时间和成本 间断需求型 顾客需求的间断性 属于游离会员，网购需求不强 徘徊于线上和线下之间，有时以线下为主 网购困惑型 用户本身电脑水平和互联网意识较弱 线下购买关键驱动因素：渠道和品牌，转到网上无法辨识 网购用户需求特征 目录 1 2 3 会员管理 商家运营 会员现状 总策略 提升方法 在最