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主讲 彭石普 课程性质 能力目标 模块结构 课程考核 课程性质和目标 课程性质： 《商品推销能力》是市场营销专业的必开专业课，也是财经类其他专业的专业基础课程。 课程目标： 以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准商品推销职业岗位群的实际需要，以推销职业活动为基础、以推销职业能力为中心，以工作过程为导向构建学习内容和训练内容相结合的模块项目结构情景教学体系。切实提高学生进行商品推销的动手能力和处理推销实际问题的综合能力，将学生培养成为适应社会主义市场经济发展需要的应用型高级推销人才。 具体能力目标 能运用比较专业的方法推销自己，能运用专业术语比较专业地分析商品推销问题。 能履行好自己的职责，使推销能力得到正常发挥，能正确运用社交礼仪为推销活动服务。 能灵活运用推销方格理论和推销模式指导并从事推销活动，实现推销目标。 能运用专业方法比较好地完成商品推销流程（寻找顾客、接近顾客、洽谈推销、处理异议、促成交易、跟踪服务），实现推销目标。 能根据店堂推销的特点和规律做好店堂推销工作。 根据电话推销的要求，能比较专业规范地进行电话推销。 课程考核设计 考核方案设计： 课程考核采用体现职业能力为核心的课程考核标准和学习成果现场模拟演示考核或推销实践考核相结合的考核方式进行。 考核体系图： 推销商品从推销自己开始 推销要素、形式和步骤 学习目标 能力目标： 能运用比较专业的方法推销自己。 知识目标： 正确理解推销及其活动。 乔·吉拉德曾连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的纪录至今无人能破。被称为是世界上最伟大的销售员，曾为众多世界500强企业精英传授他的经验，全球数百万人为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，换过40余种工作，都以失败而告终。 日本明治保险公司推销员原一平，被称为“推销之神”。谁会想到他当年进入明治保险公司时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 华人首富李嘉诚，16岁时到一家五金厂做推销员，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，凭着坚韧不拔的毅力，建立了自己的销售网络，赢得顾客的信誉。后因看好塑胶业，又跳槽推销塑胶商品，由于他勤奋又肯动脑筋，在塑胶商品推销中大显身手，20 岁便被提升为业务经理，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 人类的推销历史悠久 人生其实就是一连串的推销 要想成功推销并不简单 推销已成为非常不错的职业 一个人从贫到富的最好途径就是干推销 （一）推销的概念 广义：推销就是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动过程。 狭义：推销就是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或 说服等手段，促使顾客采取购买行 为的活动过程。 （二）推销的特点 推销对象的特定性 信息沟通的双向性 推销方式的灵活性 买卖双方的互利性 推销手段的说服性 推销过程的服务性 “推销的要点不是推销商品，而是推销自己。”（彼得·德鲁克） 推销自己也叫自我推销，也就是表现自己。 作为推销员,要把自我推销出去,首先是要有自我推销的自信和勇气，其次才是能力。 1．“千里马常有，伯乐不常有” 答：错。从推销的角度分析，尽管你可能是千里马，但也同样需要主动出击，进行自我推销，向别人展示你的能力和才华，才有可能被伯乐发现。因此，它不符合推销商品之前首先要推销自己的推销要求。 2．“三顾茅庐”与“毛遂自荐” 答：从推销的角度分析，“三顾茅庐”推销的主动权掌握在别人手里，是被动推销。不符合推销商品之前首先要推销自己的推销要求。“毛遂自荐” 推销的主动权掌握在自己手里，是主动推销。“毛遂自荐”符合推销商品之前首先要推销自己的推销要求。 3.“天生我才必有用”，所以，必须“千呼万唤使出来”。 答：错。尽管“天生我才必有用”， 但从推销的角度分析，却不能“千呼万唤使出来”，必须将推销的主动权掌握在自己手里，主动向别人展示你的能力和才华，才有可能达到顺利推销自己的目的。 4. 推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。可以说人生在世谁都离不开推销，实际上，人人都是推销员。 答：对。我们无时无刻不在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；孩子推销自己的天真和可爱；画家推销美感；音乐家推销旋律；总统推销他的国家；公司老板推销他的企业；工薪阶层推销他们的劳务和商品，人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意愿和愿望也离不开推销。 5.有人认为：“推销不仅是一门科学，而且也是一门艺术。 答：对。说推