企业在竞争中的价和品牌策略博弈分析.docVIP

大小企业在竞争中的价格和品牌策略选择分析 价格竞争作为市场经济实行优胜劣汰、优化资源配置的一种手段，起着独特的作用。但在一些行业除了有大中型的公司以外还同时存在着一些管理规范、运作良好的小公司。那么在两个企业实力存在差距的情况下而对价格竞争时，小企业的生存反展与其所选择的策略有着密不可分的关系。 小企业 高价 低价 10，3 8，4 13，1 6，2 高价 大企业 低价 如果两者都实行高价，收益分别为10和3，这时小企业若实行低价就可以得到比原来更多的效用4，若大企业实行低价就能够得到比原来更多的效用13，但两者都实行低价效用就会降低，原因就是价格下降的程度可能要比销量增加的程度大。在此博弈中小企业有占有策略就是低价。此博弈的均衡结果是大企业定价相对小企业较高，这样双方就可以在竞争中共存。 在现实市场竞争中，中国移动通讯市场的两个寡头之间的竞争就可以很好的用此解释。 中国移动作为一个大企业，他的实力远在联通之上，在品牌战上两者都根据智猪博弈的规律选择了适合自己的发展战略。 开发一个新的市场需要面临很大的风险，市场调研，技术，资金，科技人员的投入等等，这些投入对于小企业是笔很大的负担。以下是两者在开发新产品方面的博弈矩阵。 中国联通 开发 不开发 10，3 8，4 13，1 6，2 开发 中国移动 不开发 中国移动在2003年推出了一系列的品牌套餐消费，到现在为止比较成功的只有“动感地带”，他是针对青少年人群这一细分市场的客户品牌，在青少年市场打下了坚实的基础。自从上市以来，其客户规模、市场营销和专属业务发展成绩斐然。中国联通要想利用一个完全创新的品牌形象来战胜“动感地带”，势必要冒很大的风险。因为它要肩负推倒目标人群对“动感地带”的忠诚，并且在他们心目中重新树立新品牌形象的双重任务。这种迎难而上的做法，无论任何环节出了问题都可能会导致前功尽弃和巨大的经济损失。于是联通选择了搭便车，顺势推出了“UP新势力”，他的目标客户定位与“动感地带”如出一辙。但“UP新势力”与“动感地带”的品牌个性的最大差异就是“UP新势力”讲求的是“分享的团队精神”，而动感地带所追求的是“个性、与众不同”。但是，在“UP新势力”的广告宣传中，却很难感受到这种差别，联通似乎并不想通过这种牵强解释与“动感地带”保持差异，而是更加倾向于将“UP新势力”与“动感地带”同质化。 当产品同质化以及品牌高度相似的情况下，相对更低的价格就成为了吸引消费者的最有效手段。联通在此品牌的定价方面又利用了智猪博弈的“低价”策略，在青少年这个市场中也算分了一块蛋糕。 综上我们可以看到，在商业竞争中，如果公司是弱小的一方，则可以选择等待，静观其变。允许市场上占主导地位的品牌开拓本行业所有产品的市场需求。将自己的品牌定位在较低价格上，以享受主导品牌的强大广告所带来的市场机会。创造和开拓对行业所有产品的市场需求才是真正的利益所在。不要采取降价这种浪费资源的做法与小企业竞争，除非它对公司形成了真正的威胁。竞争双方应对自己在竞争博弈中的地位和作用有一个清醒的认识，这一点非常重要。认清自己真正的利益所在，避免残酷的价格战的发生，两个地位相去甚远的对最终能够达成一种和平的生存模式：共同生存。