推销实务（第二版）教案3-2鉴定潜在顾客的资格.doc

【课题】鉴定潜在顾客的资格 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材 教学重点：顾客资格鉴定的要素。 教学难点：顾客资格鉴定的要素。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入 某房产销售大厅，来了一位穿着随意的中年男子要看房。平时，厅里的售楼小姐都是按顺序接待前来看房的人，这时，应该负责接待这位顾客小姐刚出去。其她人正在聊天。她们看看这个人的穿着，不像是个有钱人，不过是来看看房而已。其中一个小姐对中年男子说，您先等会，XXX一会就回来。然后又继续聊天。 ????过了一会，那个小姐还没回，聊天的一位小姐看这个中年人等了这么半天，有点过意不去，就说我先陪您看看房吧。于是，这位小姐一边与顾客交谈，一边走出售楼大厅……。 ????为什么售楼小姐都不积极接待这位顾客呢？ 猜猜看房的结果如何？ 第二环节 新授课（65分钟） 任务二 掌握寻找顾客的方法与沟通技巧 活动二 鉴定潜在顾客的资格 一、顾客资格鉴定的概念 [教师讲解] 所谓顾客资格鉴定， 是指推销人员在正式推销前， 按照一定的条件， 对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、 判断， 从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。 这项活动贯穿于寻找顾客的全过程。 [要点分析] 预定开发的潜在